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Chegou a hora de repensar as vendas reduzindo o atrito

Jan 1, 2020 10:57:35 PM / by Fábio Silva

Este artigo é para quem está repensando as vendas em 2020! É hora de fazer as coisas de maneira diferente. É hora de repensar as vendas. Entenda!

Se você lidera uma equipe de vendas, provavelmente está acostumado a pensar em seu processo de vendas como o formato de um funil, com um número bastante grande de pessoas conhecendo sua empresa e uma número menor de pessoas que se envolvem com sua empresa e um número ainda menor de pessoas que realmente compram de você.

Pensar na sua empresa dessa maneira faz sentido. Afinal, é mais provável um gráfico mostrando um processo de conversão em forma de funil.

Chegou a hora de repensar as vendas

Existem alguns problemas em pensar em sua empresa ou organização de vendas como um funil.

Por um lado, é ineficiente. Você precisa gastar tempo constantemente para atrair novas pessoas para seu processo vendas na parte superior do funil.

E a maioria dessas pessoas nunca chega ao fundo do seu funil. É um muito esforço desperdiçado.

E vamos fazer uma pausa para considerar como os funis realmente funcionam.

No mundo físico, quando você usa um funil, você despeje algumas coisas no topo e espere que saia do fundo, e então é o fim. Todo o movimento pára até você derramar mais coisas no topo.

Além disso, conforme você coloca as coisas em um funil, as coisas na parte inferior não têm muito impacto sobre as coisas no topo.

Enquanto o material mais abaixo continuar a fluir e sair do caminho, o material que vai para o topo o funil nem perceberá que está lá no fundo.

Mas nos negócios, as pessoas que saem do fundo do funil da sua empresa podem ter um enorme impacto nas pessoas indo para o topo.

Se seus clientes amam sua empresa e amam seu produto, eles dirão a seus amigos para comprar também - o que significa que a parte inferior do funil pode alimentar a parte superior do funil.

No mundo físico, isso é impossível - é difícil imaginar como isso poderia acontecer - mas no mundo dos negócios, isso é apenas um bom negócio. De fato, muitas empresas citam o boca a boca como sua maior fonte de referências.

Além disso, se as pessoas que compram de você tiverem uma experiência ruim, se estiverem descontentes com a maneira como você tratou eles também contarão aos amigos.

O que significa que as pessoas que saem do fundo do funil podem impedir que outras pessoas entrem no topo do funil.

Mais uma vez, pensando em funis reais no mundo físico, é difícil imaginar uma circunstância em que as coisas que já saíram do fundo do funil poderiam
de alguma forma, voltar ao topo e impedir a entrada de outras coisas. Mas esse é um fato importante sobre natureza humana que todo líder de negócios precisa entender.

A atitude das pessoas quando elas saem da parte inferior do seu funil afeta diretamente o número de pessoas que desejam entrar na parte superior do funil.

O funil não é o melhor modelo para sua empresa

Com tudo isso como contexto, é seguro dizer que o funil não é o melhor modelo para sua empresa.

No mundo inbound, usamos um modelo diferente: o flywheel.

evolução do funil para o flywheel chegou a hora de repensar as vendas indo do funil para o flywheel

Um flywheel é uma máquina que armazena energia rotacional. Quando você adiciona força a um flywheel, ele começa a girar.

Se você adicione mais força, ele gira mais rápido. E, diferentemente de um funil, onde a única maneira de manter uma velocidade constante é continuar adicionando coisas a ele, um flywheel continuará girando, a menos que haja atrito suficiente para desacelerá-lo.

A partir de um perspectiva de negócios, a rotação do flywheel representa o crescimento da sua empresa.

Clientes felizes fornecem a força que impulsiona esse crescimento, porque eles compram de você novamente ou porque trazem novas clientes para você, promovendo seu produto para outras pessoas em sua rede.

Mas se você produzir clientes infelizes, vendendo para pessoas que não se encaixam na sua oferta ou comprometendo demais a entrega, eles adicionarão atrito ao flywheel e retardarão o crescimento da sua empresa.

Então, se você deseja aumentar o crescimento da sua empresa, aumente a força no flywheel e reduza o atrito.

Aumente a força do flywheel e reduza o atrito

Ok, então o que “força” e “atrito” significam nesse contexto?

Para sua organização de vendas, força é tudo o que impulsiona as vendas: uma equipe de vendas épica, um ótimo produto e satisfação de clientes que indicam seus amigos.

O atrito é qualquer coisa com o poder de desacelerar as vendas: um processo desajeitado, um produto insignificante e um cliente com experiências ruim que são compartilhadas e assustam outros prospects.

Para a maioria das equipes de vendas, adicionar força não é problema. Os vendedores são treinados para lidar com qualquer trabalho árduo avançar e fazer as coisas.

Eles fazem o que for preciso para aumentar a cota e atingir as metas de receita. Isso vem naturalmente. Faz parte do trabalho.

Como líder de vendas, você pode tentar adicionar força ao flywheel, aumentando suas metas, contratando uma equipe maior, investindo em marketing para atrair mais leads ou dizendo aos seus representantes para enviar mais e-mails e fazer mais ligações.

Mas é provável que você já esteja no máximo em todas essas táticas.

Quando se trata de aplicar força, provavelmente, é seguro assumir que você está fazendo tudo o que pode.

O que será mais útil para você é se você começar a procurar lugares para remover o atrito.

Facilite o trabalho de seus vendedores

Facilite o trabalho de seus vendedores, removendo os obstáculos e desafios que estão impedindo-os de vender com a maior capacidade possível.

Este é o segredo para alcançar o sucesso. Chamamos isso de venda sem atrito.

A venda sem atrito é uma maneira de repensar as vendas para torná-la mais conveniente - tanto para o comprador quanto para o vendedor.

Vendas sempre foi impulsionada pela conveniência.

Os consumidores estão em constante evolução para favorecer a experiência mais conveniente.

E esta é uma história que se repetiu várias vezes.

Pense na indústria da música. Passamos da compra de álbuns completos em lojas físicas para o download faixas individuais online para agora transmitir instantaneamente qualquer música sob demanda.

O mesmo aconteceu com o indústria de aluguel de filmes.

A fome de conveniência está mudando todos os setores de consumo.

Seja através dispositivos domésticos inteligentes, como Amazon Echo e Google Home, que permitem às pessoas comprar produtos apenas dizendo que deseja ou através de caixas de assinatura para tudo, desde trajes profissionais a atividades de artesanato para crianças, os consumidores modernos estão constantemente procurando maneiras mais fáceis, rápidas e fáceis de comprar os produtos que gostam.

Infelizmente, muitas equipes de vendas ainda não estão repensando as vendas - especialmente aqueles que estão no negócio B2B de vendas complexas.

As empresas que vendem diretamente aos consumidores têm feito um trabalho muito melhor, adotando a conveniência e removendo efetivamente o atrito do processo de compra. Mas para empresas B2B parece muito mais complicado.

Temos produtos complexos e preços sofisticados. Nós precisamos que nossas equipes de vendas desempenhem um papel crítico no processo de compra.

Mas essa complexidade adicional torna ainda mais importante que as empresas B2B encontrem maneiras de remover o atrito do processo de vendas.

A quantidade de paciência que as pessoas têm para peneirar a informação só vai diminuir.

É hora de repensar as vendas

Então é hora de fazer as coisas de maneira diferente. É hora de repensar as vendas. Com vendas sem atrito, suas equipes de vendas podem melhorar
atendendo às necessidades do comprador moderno, gire o flywheel mais rápido e, finalmente, ajude sua empresa a crescer, mais rápido e melhor.

Entre em contato para receber ajuda para repensar suas vendas.

Leia também:

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Topics: mais vendas, flywheel

Fábio Silva

Written by Fábio Silva

Minha filosofia e estratégia de negócios consiste em ajudar as pessoas. Aumento a produtividade comercial em empresas B2B de vendas complexas com processos, tecnologia, conteúdo e treinamento.

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