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Processo de Vendas B2B passo a passo

Processo de Venda Inbound

Por que fazemos

O que fazemos

Máquina de Vendas

Sales Services

Marketing Services

Cliente ideal

Passo 1 do processo de vendas: Pesquisa pré-ligação

Área de atuação da empresa:

Detalhes sobre a empresa:

Entender quem é o contato:

Entender a hierarquia:

Plano de ação:

Segue algumas ferramentas que uso para pesquisa e organização do meu tempo:

HubSpot CRM:

Detective.io:

Pocket:

Todoist:

Google Maps:

GoogleAlerts:

Linkedin:

Passo 2 do processo de vendas- Primeira ligação

Passo 3 do processo de vendas- pós primeira ligação

Pesquisar no Linkedin Sales Navigator por Diretor Comercial

Etapa 2: Primeira Reunião de Vendas

Passo 1 Bate papo quebra gelo

Passo 2 - Contrato antecipado

Passo 3 - Conversa exploratória

Situação atual: Funil A, onde o cliente está?

Situação ideal: Funil B, onde o cliente quer chegar

Como extrair as informações dos clientes:

Metas:

Planos

Desafios

Tempo

Consequência

Implicações

Autoridade

Orçamento

Passo 4 - Pequena Apresentação

Passo 5 - Definir os próximos passos

Passo 6 - Email de acompanhamento

PERGUNTAS IMPORTANTES PARA SEU PROCESSO DE VENDAS

1 PERGUNTAS PARA QUEBRAR O GELO E GERAR CREDIBILIDADE

2. METAS E PLANOS

3. IDENTIFICAR NECESSIDADES E DESAFIOS

4. CONSEQUÊNCIAS E IMPLICAÇÕES

5. ORÇAMENTO

6. AUTORIDADE

7. PERGUNTAS PARA DEFINIR PRÓXIMOS PASSOS

Etapa 3: Segunda reunião - Apresentação de Proposta

Objetivos de uma reunião de fechamento:

Como organizar esta reunião:

Script para Reunião de Fechamento

Por que fazemos

Nossa filosofia de negócio consiste em ajudar as pessoas e seus negócios a crescerem.

Nossa missão é ajudar as empresas brasileiras a crescerem utilizando as estratégias, processos e ferramentas que dão suporte ao flywheel. Também treinamos e acompanhamos as pessoas para garantir o sucesso.

O que fazemos

Em nível estratégico Promovemos a mudança do funil para o flywheel para impulsionar o crescimento dos negócios e a satisfação do cliente.

Máquina de Vendas

Ajudamos empresas B2B de Vendas Complexas a Gerar Leads, Reduzir o Ciclo de Vendas e Aumentar as Taxas de Conversão.

Saiba mais: https://www.marketeria.net.br/services

Sales Services

Sales Services aceleram o crescimento da receita da sua empresa, geralmente melhorando a eficiência e a produtividade da equipe de vendas.

Marketing Services

BPO de processos de Inbound Marketing.

 

Cliente ideal

Mínimo de 20 funcionários.

Falar com CEO, Líder de Vendas e Marketing.

Manter o foco nas metas e dificuldades da empresa SEMPRE.

 

Processo de vendas

Passo 1 - Pesquisa pré-ligação

Agora iremos falar sobre a pesquisa pré-ligação. Quando você definiu que o lead tem potencial, você deve fazer uma pesquisa antes de entrar em contato. Esta pesquisa consiste em buscar informações sobre 5 itens importantes:

Área de atuação da empresa:

Se você estiver fazendo Inbound Marketing corretamente, você já estará focando em atrair clientes dentro de uma indústria na qual você tem experiência.

Para manter-se informado sobre o ramo e a empresa, pode facilmente criar Google Alerts que lhe enviam no email notícias referentes a indústria e até mesmo sobre a empresa que está prospectando.

Assim, estará sempre atualizado e terá algo relevante para compartilhar.

Também acompanhe os principais blogs e especialistas da indústria. Você pode salvar estes arquivos no aplicativo Pocket não somente para sua leitura mas para compartilhar com seus potenciais clientes.

Nutrição dos leads hoje não é somente responsabilidade do Marketing mas também do vendedor.

Detalhes sobre a empresa:

Você deve buscar detalhes sobre a empresa no site e nas redes sociais para já entender melhor como atuam e como potencialmente você pode ajudar.

Lembre que você nunca quer perguntar algo sobre a empresa que você poderia ter descoberto sozinho.

Clientes hoje esperam que você faça a sua parte, aprendendo sobre a empresa antes de entrar em contato.

Entender quem é o contato:

Você precisa pesquisar com quem estará conversando.

Busque detalhes nas redes sociais, principalmente no Linkedin.

Muitas vezes poderá encontrar informações interessantes sobre a pessoa, e pode facilitar sua conversa.

Pode também descobrir que conhecem pessoas em comum, e uma introdução poderia ser feita antes do seu contato, dando mais credibilidade para a sua conversa.

Entender a hierarquia:

Se você encontrar detalhes da equipe no site ou nas redes sociais, facilita você determinar quem são as pessoas importantes, com quem eventualmente deveria estar conversando.

Não tem problema nesta primeira conversa você estar falando com um influenciador, porém em algum ponto você deverá incluir todos tomadores de decisão, quase sempre sem exceção.

Muitas vezes o lead gerado vem de uma pessoa menos influente, porem através do Linkedin você pode enviar um email para o CEO, ou um Diretor que pode lhe responder ou lhe direcionar com quem deve falar na empresa.

Plano de ação:

Após a pesquisa, é importante você ter um plano de ação para a sua ligação e como pode tirar proveito destas informações coletadas.

Recomendo você ter um script e estaremos falando mais disso na próxima etapa.

Segue algumas ferramentas que uso para pesquisa e organização do meu tempo:

HubSpot CRM:

Monitora meus emails enviados e também coleta informações das empresas online automaticamente. Software gratuito e intuitivo que você pode usar para gerenciar seus leads e salvar todas as informações coletadas e histórico de engajamento.

Quer saber mais sobre o HubSpot CRM? Acesse!

Detective.io:

Você contratou seus representantes para vender, não para pesquisar. Automatize o horário de preparação e prospecção de chamadas que você deseja que seus representantes tenham tempo para realizar.

Pocket:

Permite você salvar sites, artigos para leitura posterior e pode ser acessado do seu computador, tablet e smartphone.

Todoist:

É um aplicativo para organizar minhas tarefas e manter meu dia organizado.

Google Maps:

Quando estou em busca de empresas em uma indústria e em um mesmo local, uma simples busca consigo uma lista de empresas, endereços, telefones e sites.

GoogleAlerts:

Você pode usar para monitorar basicamente o que você quiser na internet.

Linkedin:

Linkedin é a melhor plataforma de mídia social para negócios e é importante você não somente ter um profile bem construído, mas engajar-se em grupos e discussões.

Para saber mais: Leia o artigo Como vender no Linkedin

Skrapp:

E-mails confiáveis ​​para seu pipeline de divulgação. Ajuda os profissionais a encontrar e-mails B2B verificados e a se conectar com pessoas relevantes.

Snov.io:

Plataforma de automação de divulgação a frio.  Encontre, valide e envie por e-mail clientes em potencial com melhores taxas de conversão.

Na próxima etapa iremos aprender como usar as informações coletadas.

 

Passo 2 - Primeira ligação

Nesta etapa vamos aprender como organizar a primeira ligação.

Esta ligação você não quer que se prolongue além de 15 minutos.

Existe um processo específico que recomendo, e definir um script também seria recomendado.

A sequência que recomendo da ligação é:

  1. Explicar de onde está ligando e porque se você estiver fazendo Inbound e monitorando, saberá qual o conteúdo esta pessoa consumiu. Use essa informação para justificar o motivo da ligação e perguntar o que interessou o cliente no assunto que ele leu.
  2. Pedir permissão para continuar: todo mundo hoje é muito ocupado, e quando se pega alguém de surpresa no telefone, a tendência é que queiram desconectar. Pedir permissão para continuar e dizer quanto tempo pretende falar, facilita você manter o contato no telefone.
  3. Gerar credibilidade: baseado na pesquisa que você fez, com certeza já tem uma boa ideia da situação deste cliente, no entanto você nunca quer assumir o problema. Use como vantagem e mencione que na sua experiência, empresas similares enfrentarem tais problemas e confira com o cliente se parece com a situação dele. Se errar, o cliente mesmo se abre e compartilha qual o problema dele, se acertar, afirma ainda mais a sua credibilidade.
  4. Dê uma dica: Após o cliente confirmar ou compartilhar o problema dele, dê uma dica de como você resolveria este problema. Se possível, mostre um exemplo de como resolveu o mesmo problema para outro cliente. Vale também conferir quais são as maneiras que o cliente está pensando em resolver o problema e se estes planos estão funcionando.
  5. Agende uma reunião ou desqualifique: Uma vez que você cumpriu os passos acima, está na hora de encerrar a conversa. Mesmo que o cliente queira continuar, encerre pois você nunca terá tempo suficiente de obter toda informação que precisa nesta conversa. Chegou a hora de agendar uma reunião ou concluir que não é o momento certo de trabalhar junto a este cliente. Se possível, mencione da importância de incluir as pessoas chaves para a próxima conversa.

Espero que esta etapa possa ajudá-lo a organizar melhor sua primeira ligação ao cliente.

Passo 3 - Pós primeira ligação

Independente da conclusão da conversa, você sempre quer fazer um acompanhamento por email.

Se a reunião foi marcada, envie convites e algum material relevante para o cliente.

Se não aconteceu o agendamento, também envie um email com algum conteúdo relevante. As vezes o email pode despertar um interesse e uma nova conversa pode eventualmente acontecer.

Espero que esta etapa possa ajudá-lo a organizar melhor sua primeira ligação ao cliente.

Lembre que a primeira impressão é muito importante e pode ser a diferença entre fechar negócio ou perdê-lo .

Pesquisar no Linkedin Sales Navigator por Diretor Comercial

Passo 1 - Filtrar empresas no segmento de TI com 50 a 200 funcionários

Adicionar como contato no Linkedin, personalizar a nota, conforme a sugestão a seguir:

Eu sou … trabalho com estratégias de vendas e geração de leads para empresas B2B de venda complexas. Gostaria de fazer parte da sua rede profissional. Tudo bem?

Abraços e muito obrigado.

Criar uma lista de 10  leads potenciais por dia. ( No mínimo).

Com ferramentas como Skrapp.io, Snov.io e salesql.com, você consegue ver o email corporativo do cliente (Criar uma conta gratuita em cada site e instalar o plugin no Google Chrome).

>> Colocar um vídeo demonstrando esse procedimento.


Etapa 2: Primeira Reunião de Vendas

Quando você segue um processo de vendas bem estruturado, é fundamental que todos os passos sejam cumpridos para que se possa mensurar o sucesso da estratégia.

Segue os passos fundamentais para uma reunião de vendas de sucesso.

Passo 1 Bate papo quebra gelo

No máximo 5 minutos

Passo 2 - Contrato antecipado

Script para Contrato Antecipado:

(VENDEDOR):

“ Senhor cliente, fico feliz que conseguimos marcar esta conversa hoje.

Para que possamos alinhar as expectativas, gostaria de compartilhar uma agenda para nossa conversa.

Eu gostaria de primeiramente:

  • Ouvir um pouco sobre o seu trabalho e principais desafios.
  • Compartilhar um pouco sobre a nossa estratégia de trabalho.
  • Responder qualquer dúvida que possa surgir.

Chegando ao fim da nossa conversa podemos chegar a duas conclusões:

  1. Podemos entender que há um alinhamento em nosso trabalho, e se houver,gostaria de agendar uma segunda reunião.
  2. Caso não tenha alinhamento, gostaria que estivesse à vontade para me informar, de acordo?

Passo 3 - Conversa exploratória

Situação atual: Funil A, onde o cliente está?

Receita atual:

Ticket médio:

Quantidade de clientes

Quantidade de leads

Situação ideal: Funil B, onde o cliente quer chegar

Para quanto você quer que a receita cresça?

Quantidade de leads

Quantidade de tráfego:

Como extrair as informações dos clientes:

  1. Metas
  2. Planos
  3. Desafios:
  4. Em quanto tempo quer alcançar a meta
  5. Orçamento
  6. Autoridade
  7. Consequências
  8. Implicações

Metas:

Toda empresa precisa definir o que ela quer alcançar.

  1. Quais são as prioridades número 1, 2 e 3 para os próximos meses?
  2. O que vocês estão buscando de receitas todos os meses?
  3. Quantos vocês estão almejando crescer neste ano?
  4. Quanto de receita você quer alcançar este ano?
  5. Quantos clientes você quer conquistar neste ano?

Quando o cliente não tem uma meta:

Se você não tem uma meta, como você define que teve um mês de sucesso?

Quando o cliente responder, pergunte por que essa meta?Por que não é menos ou mais?

Se o cliente falar que quer adicionar 20 novos clientes, perguntar quantos ele adicionou no último mês, trimestre ou ano?

É fundamental entender as metas. Metas devem ser mensuráveis.

Planos

Quais são os planos que o cliente tem atualmente para alcançar estas metas.

É necessário para entender o que o cliente já está realizando hoje, quanto ele está investindo. Por que está fazendo esses planos. Está tendo sucesso?

Por que agora e não depois? o que já foi feito até então..

Desafios

Aprofundar nas dores do cliente

Entender onde está doendo, para saber que a dor dele é algo que possamos resolver, pois se não for, talvez não seja o cliente ideal.

Quais são os desafios que você tem hoje?

Se eu te desse uma varinha mágica, qual problema você resolveria hoje?

Quais são as principais barreiras que estão impedindo você de alcançar as suas metas?

É importante para entender se a dor do cliente , é algo que poderemos resolver.

Tempo

Você tem essas metas, esses planos, e esses desafios.

Em quanto tempo você quer alcançar estas metas?

Pois queremos trabalhar com quem tem urgência de resolver o problema que temos a solução.

Consequência

O que acontece se você não conseguir alcançar a meta?

Quais são as consequências para empresa? e para você?

Precisamos saber se existe alguma consequência, se a meta não for alcançada.

Implicações

E o que acontece, caso você consiga alcançar estas metas, ou superá-las?

O que você vai poder fazer se bater a meta?

Vai contratar mais pessoas? Aumentar o escritório?

Vai viajar com a família?

Isso é importante para o cliente abrir planos que ainda não havia aberto ainda. Assim poderemos saber se existe

Autoridade

É importante que o tomador de decisão já esteja nessa reunião.

Caso não esteja, é importante quem são as pessoas que tem autoridade no processo.

Além de você, quem mais está acima de você na empresa?

Geralmente quando vocês fazem investimento em um novo serviço, como que funciona o processo de compra de vocês? Quem que assina o cheque? Quem que toma decisão?

Você nunca quer apresentar uma proposta com quem não decide. Pois caso não tenha o decisor na conversa, você estará colocando o ganha pão na mão de outra pessoa.

Orçamento

Geralmente um serviço desse gênero pode girar em torno de 3 a 5 ou de 6 a 8. Você está mais perto de 3 a 5 ou de 6 a 8?

Você está mais próximo de 3 ou de 5?

É importante ter uma noção de quanto é o orçamento do cliente.

Existe possibilidade de chegar aumentar o valor?

Isso evita perder tempo com quem quer consultoria gratuita.

Passo 4 - Pequena Apresentação

  1. Falar um pouco da estratégia que utilizamos
  2. Como que se aplica às dores do cliente
  3. Falar um pouco da empresa
  4. Conferir a temperatura do cliente.

                Isso faz sentido para você?

        Que nota você daria para essa apresentação de 0 a 10?

Como que você se vê com esse problema resolvido?

Passo 5 - Definir os próximos passos

Agendar a próxima reunião

Confirmar quem deve estar presente

Desqualificar

Se for agendar a próxima reunião, reforçar o pedido para o tomador de decisão participar.

Essa próxima reunião é muito importante, e a gente não conduz sem o diretor ou CEO.

Se dependesse de você, você contrataria o nosso serviço?

Se cliente responder que sim.

Me deixa eu te ajudar.

Passo 6 - Email de acompanhamento

  1. Enviar email com resumo
  1. Se definir que é qualificado, Enviar email com resumo.
  1. Focar na dor e solução
  2. Diagnóstico
  1. Enviar um diagnóstico, ou questionário
  1. Confirmação da próxima conversa
  2. Se desqualificar, guia de como melhorar

 


 

PERGUNTAS IMPORTANTES PARA SEU PROCESSO DE VENDAS

Muito do seu sucesso em vendas depende de como você se aprofunda para conhecer o problema do seu potencial cliente. Quanto melhor você entender a situação dele, melhor você pode demonstrar como poderá ajudá-lo. Seguem algumas perguntas fundamentais você fazer em suas reuniões de venda.

1 PERGUNTAS PARA QUEBRAR O GELO E GERAR CREDIBILIDADE

  • Quais são suas responsabilidades aqui?
  • Como você compara seu trabalho aqui versos seu trabalho anterior?
  • O que você pensa do que está acontecendo com (notícia, evento, lei, indústria)?
  • Muitos dos meus clientes na sua indústria estão enfrentando problema X e para se adaptar, estão fazendo Y. Como vocês estão lidando com esta situação?
  • Muitos dos meus clientes que estão buscando crescimento, estão investindo em X. Você já pensou em fazer algo parecido?
  • Como vocês decidiram X quando fizeram a mudança Y?
  • Estou curioso para entender como vocês estão lidando com as mudanças X?
  • Se tivéssemos tendo uma reunião daqui 12 meses, o que teria que ter acontecido para que você estivesse satisfeito?

2. METAS E PLANOS

  • Como você determina sucesso na empresa?
  • Quais são as principais metas a serem alcançadas este mês, trimestre ou ano?
  • O que está levando vocês a tomarem a iniciativa x?
  • O que mudaria com a superação da meta x?
  • Quais são as maiores
  • oportunidades de crescimento nos próximos anos?
  • Quais áreas você gostaria de estar avançando mais rápido?
  • Qual tem sido seu principal desafio para conseguir alcançar a meta X?
  • O que você quer dizer quando fala (crescer 20%, adicionar x clientes) ?
  • O que seus melhores clientes diriam ser o principal motivo de trabalhar com você?
  • Por quê clientes cancelam?
  • Como mudou as expectativas dos seus clientes nos últimos 5 anos?
  • Este problema que você mencionou, você diria que é uma de suas prioridades 1 ou 2 para corrigir este ano?

3. IDENTIFICAR NECESSIDADES E DESAFIOS

  • Quanto que este problema tem lhe custado?
  • Você já calculou quanto vale corrigir problema x?
  • Quanto você pensa que a oportunidade vale?
  • Como isso tem afetado outras partes do seu negócio?
  • Se você não corrigir este problema, que impacto terá no seu negócio?
  • Por quê corrigir este problema é importante para você agora?
  • Quanto tempo você dedica para este problema?
  • Quais soluções você já considerou? Alguma ação já funcionou?

4. CONSEQUÊNCIAS E IMPLICAÇÕES

  • O que acontece se você não bater a meta? Tem alguma consequência para a
  • empresa? Alguma consequência pessoal?
  • O que acontece se você alcançar suas metas?
  • Quais seriam as próximas ações?
  • O que alcançar as metas faria por você profissionalmente? E pessoalmente?

5. ORÇAMENTO

  • O que você estava planejando investir para alcançar suas metas?
  • Você tem orçamento separado para fazer este investimento?
  • Quanto vocês investem atualmente em X? Está trazendo resultados satisfatórios?

6. AUTORIDADE

  • Qual é o seu papel na empresa?
  • Quem mais participa neste processo de decisão?
  • Como sua empresa geralmente avalia um investimento em X?
  • Quem assina o cheque?

7. PERGUNTAS PARA DEFINIR PRÓXIMOS PASSOS

  • Baseado no que conversamos, o que você recomenda como melhor próximo passo?
  • Ajudaria se colocássemos alguns exemplos de como outros clientes superaram estes problemas ?
  • Se você pensa que vale a pena prosseguir nossa conversa, quem mais você recomendaria envolvermos nesta conversa?
  • Baseado no que conversamos, o que você recomenda como melhor próximo passo?

 

Etapa 3: Segunda reunião - Apresentação de Proposta

Objetivos de uma reunião de fechamento:

• Continuar a construir credibilidade e confiança com o cliente

• Resumir e confirmar as informações coletadas na reunião de vendas

• Confirmar uma potencial data de início

• Continuar a qualificação para ter certeza de que não perdeu nada

• Continuar voltando nos desafios

Como organizar esta reunião:

• Faça um bate papo inicial

• Defina a agenda

• Revise as conversas anteriores, principalmente se tiver pessoas novas na

reunião. Focar nas metas e desafios

• Pergunte sobre qualquer potencial mudança

• Confirmar orçamento e preço

• Transição para a sua escolha de pergunta de fechamento

• Definir as expectativas sobre os próximos passos

 


 

Script para Reunião de Fechamento

Defina a Agenda

"Para organizarmos a conversa de hoje, gostaria de começar fazendo um resumo de tudo que conversamos até agora e o plano que definimos para superar os desafios atuais que estão enfrentando na empresa.

Depois gostaria de responder quaisquer perguntas que permanecem pendentes e revisar os valores de investimento.

Isto se alinha com a sua expectativa? "

Confirmar Metas/Planos/Desafios

"Ao longo das últimas conversas concluímos que precisamos resolver os problemas 1,2 e 3.

Inicialmente, discutimos a resolução destes problemas, fazendo X, mas depois da

nossa conversa de diagnóstico nós concordamos que a maneira mais fácil de

resolver estes desafios seria fazer Y, que irá permitir-lhes atingir seus objetivos de

X, Y, Z dentro de seu tempo X desejado."

Pergunte sobre Questões Pendentes

"Depois da nossa última conversa ficou ainda alguma dúvida pendente para

resolvermos ?"

Valor de Investimento

“Conforme havíamos conversado, o investimento necessário para resolvermos os

problemas 1,2 e 3 será de $$$. Baseado em nossa análise, prevemos um retorno no seu investimento de X.”

Fechamento Inofensivo:

"Com base em tudo o que conversamos, você acredita que entendemos todos os

seus: (Reafirme cada um novamente)

• Desafios?

• Metas?

• Restrições?

• Preocupações?

• Tempo para executar?

Você acredita que a solução que eu tenho apresentado a você efetivamente vai

ajudá-lo a superar seus desafios e alcançar essas metas?

(Reafirme-os, se necessário)

Você gostaria de ter a nossa ajuda? (Sempre a pergunta final, deixá-la aberta terminou e deixar isso se prolongar até que responder)

• Se sim, prosseguir

• Se não, explorar o porquê não.