A contagem regressiva do tempo começa todos os dias de cada semana de cada mês para nós. É o único aspecto das vendas que nunca muda.
Como todos já experimentamos, as vendas se resumem basicamente a duas coisas:
- Números
- Tempo
E essas duas coisas geralmente andam de mãos dadas. Enquanto nós (ou nossa equipe) estamos correndo para atingir a cota contra esse relógio, podemos economizar tempo e maximizar nossos números investindo nos processos, atividades e habilidades corretas.
A verdade é que as vendas estão mudando - rapidamente. À medida que as conversas de vendas aumentam ainda mais o foco no comprador, os representantes de vendas começaram a desenvolver seus próprios hacks, técnicas e processos para prospecção.
É aqui que este guia entra. Nesse cenário de vendas em crescimento, descreveremos os vários processos e estratégias principais para prospecção - a fase de venda que geralmente consome mais tempo e energia (e é a mais crucial para acertar).
O que é Prospecção?
Prospecção é o processo de procurar clientes, clientes ou compradores em potencial para desenvolver novos negócios. O objetivo final é mover as perspectivas pelo funil de vendas até que elas se convertam em clientes geradores de receita.
O que é um lead x prospect
Leads: clientes em potencial que demonstraram interesse em nossa empresa ou serviços por comportamentos como visitar nosso site, assinar um blog ou fazer o download de um e-book.
Prospects: os leads tornam-se prospects se forem qualificados como clientes em potencial, o que significa que se alinham à personalidade do nosso comprador-alvo. Um cliente em potencial também pode ser classificado como um cliente em potencial que tem pouca ou nenhuma interação com nossa empresa, mas não seria considerado um lead.
Leads ou prospects, o objetivo final é o mesmo: estimular clientes em potencial até que eles comprem nosso produto ou serviço. Aqui está a aparência do processo:
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Pesquisa para avaliar a qualidade do lead
Dimensões de qualificação: um conjunto de critérios para avaliar a probabilidade de um lead ou possível cliente em potencial se tornar um cliente.
CRM: software que permite que as empresas acompanhem seus clientes em potencial e existentes, em qualquer estágio que assumirem no ciclo de vendas.
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Prospectar para obter uma conexão
Gatekeeper: Pessoa encarregada de comunicar ou impedir que as informações cheguem ao tomador de decisão.
Tomador de decisão: O responsável por tomar uma decisão final sobre a venda. Normalmente, precisamos passar por um gatekeeper para alcançá-los.
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Conecte-se para agendar a próxima reunião
Chamada de descoberta: o primeiro contato que um representante de vendas faz com um cliente em potencial com o objetivo de qualificá-lo como um lead para a próxima etapa do ciclo de vendas
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Educar e avaliar para encontrar / qualificar necessidades
Ponto problemático: a necessidade comercial de um cliente em potencial; é isso que os representantes de vendas devem identificar para oferecer valor e movê-los para mais longe no ciclo de vendas.
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Fechar para transformar oportunidades em clientes
Perdido: Quando o comprador não compra um produto ou serviço do representante de vendas.
Fechado e vencido: Quando o comprador compra um produto ou serviço do representante de vendas.
Taxa de fechamento: proporção de clientes em potencial que um representante de vendas fecha e ganha.
Técnicas de Prospecção em Vendas
À medida que o ambiente de vendas amadurece, estamos vendo uma mudança e / ou metodologia de prospecção. Os representantes não precisam mais escolher entre prospecção inbound ou outbound. Aqui está a grande diferença nas duas metodologias:
Prospecção Outbound
Cold calling: Chamadas não solicitadas para vender um produto ou serviço
Social spamming: Mensagens de mídia social não solicitadas para vender um produto ou serviço
O processo: A pesquisa leva mais tempo sem histórico anterior com um contato. Menos contexto para nós quando estivermos prontos para entrar em contato e estabelecer uma conexão.
Exemplo: "Olá John, eu queria falar com você porque já trabalhei com empresas como a sua."
Prospecção Inbound
Email quente: emails quentes para explorar um relacionamento com um lead que já demonstrou familiaridade com seu produto ou serviço
Vendas sociais: usando as mídias sociais para explorar um relacionamento com um lead; os representantes de vendas podem agregar valor aos clientes em potencial nas mídias sociais, respondendo às perguntas e apresentando-lhes conteúdo útil
O processo: o processo de pesquisa é mais curto, pois já temos as informações de contato e o histórico de interação. Fornece um contexto sobre os interesses ou o comportamento anterior do cliente em potencial, permitindo-nos desenvolver uma divulgação mais personalizada.
Exemplo: "Olá John, estou entrando em contato porque percebi que você estava consultando nosso eBook sobre como melhorar a produtividade de vendas".
Nossa recomendação → A metodologia de inbound
… Com uma abordagem responsável de táticas de Outbound, como chamadas e divulgação a frio. Porque, vamos ser sinceros - nem todas os leads que você recebe serão "quentes". Nosso mundo agora é caracterizado por informações infinitas, sempre que queremos.
Antes de tomar uma decisão de compra, 60% de nós confia no boca a boca, amigos e mídia social; 49% em referências de clientes; 47% em relatórios e recomendações de analistas; e 44% em artigos de mídia.
Antes que um vendedor tenha a chance de entrar em contato com um possível cliente, ele já está 57% do processo de vendas. No entanto, os vendedores ainda estão ligando como se os compradores não tivessem consciência. Os vendedores experientes podem esperar gastar 7,5 horas de ligações telefônicas para obter UM compromisso qualificado, de acordo com um estudo da Baylor University.
As empresas que utilizam técnicas de vendas inbound e outbound estão melhor posicionadas para o sucesso neste novo domínio de conhecimento do comprador.
De fato, 64% das equipes que usam vendas inbound atingem suas metas, em oposição a 49% das equipes de vendas que usam apenas vendas outbound. A IBM até aumentou suas vendas em 400% depois de implementar seu programa de venda inbound.
Um Guia para Prospecção em vendas
50% do tempo de vendas é desperdiçado em prospecção improdutiva.
Não queremos que você se enquadre nessa estatística de vendas.
É por isso que recomendamos inbound e montamos uma estrutura básica que se aplica a todos os processos de vendas. Mas com uma torção.
Como mencionamos anteriormente, entendemos que todos têm sua própria abordagem. Por isso, também criamos dicas e truques pessoais de prospecção dos melhores vendedores que conhecemos. Escolha e brinque com o que funciona melhor para sua própria agitação de vendas.
