Processo de vendas passo a passo
Hoje em dia, muitas empresas falham em desenvolver um processo de vendas bem definido.
Por conta disso, seus vendedores ficam com a responsabilidade de se organizarem para vender para os contatos.
Esta falta de processo dificulta a escalabilidade do time e faz com que cada vendedor desenvolva seu próprio jeito de vender, tornando impossível determinar o que está dando certo.
Isto também tira a capacidade da empresa de conseguir previsibilidade no funil de vendas, fazendo com que projeções de venda passem a ser adivinhações.
Isto causa sérios problemas para a empresa como:
Com isso em mente, vamos ajudar você a implementar um processo de vendas b2b fácil de seguir, escalar, replicar e que vai impactar significativamente o sucesso da empresa.
O foco deste artigo é ajudar a definir um processo de vendas passo a passo que permite você ter previsibilidade e escalabilidade, principalmente para times de venda que estão gerando leads através do Inbound e do Outbound Marketing.
Trabalhando com várias empresas que tem aplicado a estratégia de Inbound Marketing, percebi que muitas estão sendo bem sucedidas com o processo de gerar leads, porém, seus vendedores não sabem exatamente o que fazer com estes leads.
Por isso quero ajudá-lo a estabelecer um processo de vendas eficiente e prático.
Apesar de o foco ser para leads Inbound, muitas dessas dicas podem ser usadas em leads gerados de maneira mais tradicional também.
Uma vez que você gerou o lead, o ideal é que este lead passe por um funil de nutrição de marketing antes que vá para a mão de um vendedor.
Poderíamos expandir neste assunto, porém meu foco neste artigo é como vender para um lead já nutrido.
Quero poder responder todas estas dúvidas e mais no decorrer deste artigo.
Um dos maiores problemas que vejo na maioria das vezes, é que tentamos acelerar o processo, e rapidamente enviar uma proposta.
No fim acabamos com muitas propostas na rua e pouco fechamento.
No passo 1 falaremos do processo de pesquisa e como que você pode pré-qualificar seu cliente e determinar se vale a pena um contato.
Agora iremos falar sobre a pesquisa pré-ligação. Quando você definiu que o lead tem potencial, você deve fazer uma pesquisa antes de entrar em contato. Esta pesquisa consiste em buscar informações sobre 5 itens importantes:
Se você estiver fazendo Inbound Marketing corretamente, você já estará focando em atrair clientes dentro de uma indústria na qual você tem experiência.
Para manter-se informado sobre o ramo e a empresa, pode facilmente criar Google Alerts que lhe enviam no email notícias referentes a indústria e até mesmo sobre a empresa que está prospectando.
Assim, estará sempre atualizado e terá algo relevante para compartilhar.
Também acompanhe os principais blogs e especialistas da indústria. pode salvar estes arquivos no aplicativo Pocket não somente para sua leitura mas para compartilhar com seus potenciais clientes.
Nutrição dos leads hoje não é somente responsabilidade do Marketing mas também do vendedor.
Você deve buscar detalhes sobre a empresa no site e nas redes sociais para já entender melhor como atuam e como potencialmente você pode ajudar.
Lembre que você nunca quer perguntar algo sobre a empresa que você poderia ter descoberto sozinho.
Clientes hoje esperam que você faça a sua parte, aprendendo sobre a empresa antes de entrar em contato.
Você precisa pesquisar com quem estará conversando.
Busque detalhes nas redes socais, principalmente no Linkedin.
Muitas vezes poderá encontrar informações interessantes sobre a pessoa, e pode facilitar sua conversa.
Pode também descobrir que conhecem pessoas em comum, e uma introdução poderia ser feita antes do seu contato, dando mais credibilidade para a sua conversa.
Se você encontrar detalhes da equipe no site ou nas redes sociais, facilita você determinar quem são as pessoas importantes, com quem eventualmente deveria estar conversando.
Não tem problema nesta primeira conversa você estar falando com um influenciador, porem em algum ponto você deverá incluir todos tomadores de decisão, quase sempre sem exceção.
Muitas vezes o lead gerado vem de uma pessoa menos influente, porem através do Linkedin você pode enviar um email para o CEO, ou um Diretor que pode lhe responder ou lhe direcionar com quem deve falar na empresa.
Após a pesquisa, é importante você ter um plano de ação para a sua ligação e como pode tirar proveito destas informações coletadas.
Recomendo você ter um script e estaremos falando mais disso na próxima etapa.
monitora meus emails enviados e também coleta informação das empresas online automaticamente. Software gratuito e intuitivo que você pode usar para gerenciar seus leads e salvar todas as informações coletadas e histórico de engajamento.
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Você contratou seus representantes para vender, não para pesquisar. Automatize o horário de preparação e prospecção de chamadas que você deseja que seus representantes tenham tempo para realizar.
Permite você salvar sites, artigos para leitura posterior e pode ser acessado do seu computador, tablet e smartphone.
É um aplicativo para organizar minhas tarefas e manter meu dia organizado.
Quando estou em busca de empresas em uma industria e em um mesmo local, uma simples busca consigo uma lista de empresas, endereços, telefones e sites.
Você pode usar para monitorar basicamente o que você quiser na internet.
Linkedin é a melhor plataforma de midia social para negócios e é importante você não somente ter um profile bem construído, mas engajar-se em grupos e discussões.
Para saber maisLeia o artigo Como vender no Linkedin
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Na próxima etapa iremos aprender como usar as informações coletadas.
Nesta etapa vamos aprender como organizar a primeira ligação.
Esta ligação você não quer que se prolongue além de 15 minutos.
Existe um processo específico que recomendo, e definir um script também seria recomendado.
A sequência que recomendo da ligação é:
Espero que esta etapa possa ajudá-lo a organizar melhor sua primeira ligação ao cliente.
Independente da conclusão da conversa, você sempre quer fazer um acompanhamento por email.
Se a reunião foi marcada, envie convites e algum material relevante para o cliente.
Se não aconteceu o agendamento, também envie um email com algum conteúdo relevante. As vezes o email pode despertar um interesse e uma nova conversa pode eventualmente acontecer.
Espero que esta etapa possa ajudá-lo a organizar melhor sua primeira ligação ao cliente.
Lembre que a primeira impressão é muito importante e pode ser a diferença entre fechar negócio ou perdê-lo .
Se chegamos a este ponto, significa que já fizemos nossa pesquisa, marcamos esta reunião, fizemos um acompanhamento por email.
Eu diria que esta é a reunião mais importante, e se for bem, há boas chances de fechar negócio.
Nesta ligação ou reunião presencial, você quer obter o máximo de informação possível para que possa criar um plano de trabalho para o cliente.
Lembre que o cliente deve falar a maior parte do tempo.
Se você perceber que você está falando mais, você está fazendo algo errado.
A maneira mais simples de reverter a situação é dar uma pausa e fazer uma pergunta.
Caso o cliente esteja te bombardeando com perguntas, responda uma pergunta com outra pergunta e assim assume o controle da conversa novamente.
Lembre de ter uma conversa com foco no negócio do cliente e não simplesmente na área ou solução que você atua.
É muito importante se ter uma ordem para esta ligação. Eu uso a seguinte:
Também é necessário enviar um email com um resumo da conversa, materiais que comprovem seu trabalho e experiência e um potencial questionário que lhe ajude a diagnosticar algum problema que você não captou durante a reunião.
Caso a resposta seja negativa no fim desta reunião, pergunte o motivo da falta de alinhamento, cheque se existe um momento no futuro que devam retomar um contato e encerre assim. Ainda assim eu enviaria um email e marcaria na agenda para retornar na data que o cliente recomendou.
Pode perguntar se ele conhece alguém que teria maior alinhamento com o seu trabalho, de repente poderia ainda assim receber uma referência.
Atenção
Sei que foi bastante informação, e estas dicas precisam ser praticadas até que você se sinta confortável com o processo.
O que não pode acontecer é, se achar o processo um pouco difícil, voltar a sua zona de conforto.
Se você já vende bem, sem problemas, mas se você está com certas dificuldades de fechar negócio ou cobrar bem pelo seu trabalho, este processo é extremamente eficiente e tenho certeza que irá lhe ajudar a fechar mais vendas.
Chegamos até a nossa segunda reunião.
Nesta conversa há sempre uma boa chance de fechar negócio, principalmente se você coletou informação suficiente na primeira reunião, criou um plano personalizado, confirmou a presença dos tomadores de decisão e preparou-se bem para esta reunião.
Os passos nesta conversa devem ser os seguintes:
Lembre-se que: o seu tempo vale dinheiro. você nunca quer perde-lo correndo atrás de clientes que não valorizam o seu tempo.
Nunca encerre nenhuma reunião sem próximos passos claros, e de preferência já agendados.
Espero que com estas dicas você possa conseguir fechar mais negócios.
Se você usou alguma das dicas compartilhadas até aqui, e obteve sucesso, me envie um email contando ( fabio@marketeria.net.br) . Assim podemos incentivar outros a aplicarem estas estratégias.
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