Processo de Vendas B2B passo a passo

Processo de vendas passo a passo

Hoje em dia, muitas empresas falham em desenvolver um processo de vendas bem definido.

Por conta disso, seus vendedores ficam com a responsabilidade de se organizarem para vender para os contatos.

Esta falta de processo dificulta a escalabilidade do time e faz com que cada vendedor desenvolva seu próprio jeito de vender, tornando impossível determinar o que está dando certo.

Isto também tira a capacidade da empresa de conseguir previsibilidade no funil de vendas, fazendo com que projeções de venda passem a ser adivinhações.

Isto causa sérios problemas para a empresa como:

1. Excesso de desconto
2. Muitas propostas paradas
3. Falta de fechar com clientes de qualidade
4. Dificuldade de ter uma equipe mais padronizada
5. Clientes têm experiências muito diferentes dependendo com quem falam
6. Falta de escalabilidade

Como vamos te ajudar:

Com isso em mente, vamos ajudar você a implementar um processo de vendas b2b fácil de seguir, escalar, replicar e que vai impactar significativamente o sucesso da empresa.

O processo consiste de:

• Pesquisa: aqui seu vendedor irá aprender como pré-qualificar seu cliente e definir um plano de ação para o primeiro contato.
• Primeira ligação: o vendedor irá aprender exatamente como falar, como gerar credibilidade e agendar uma reunião.
• Reunião de vendas: aqui o vendedor irá aprender técnicas de venda consultiva, onde o foco será o problema do cliente e não a sua solução.
• Reunião de fechamento: aqui o vendedor irá aprender como conduzir uma reunião de apresentação de proposta para começar a fechar mais negócios.

O foco deste artigo é ajudar a definir um processo de vendas passo a passo que permite você ter previsibilidade e escalabilidade, principalmente para times de venda que estão gerando leads através do Inbound e do Outbound Marketing.

Trabalhando com várias empresas que tem aplicado a estratégia de Inbound Marketing, percebi que muitas estão sendo bem sucedidas com o processo de gerar leads, porém, seus vendedores não sabem exatamente o que fazer com estes leads.

Por isso quero ajudá-lo a estabelecer um processo de vendas eficiente e prático.

Apesar de o foco ser para leads Inbound, muitas dessas dicas podem ser usadas em leads gerados de maneira mais tradicional também.

Existem pelo menos 6 passos básicos neste processo de vendas.

Uma vez que você gerou o lead, o ideal é que este lead passe por um funil de nutrição de marketing antes que vá para a mão de um vendedor.

Poderíamos expandir neste assunto, porém meu foco neste artigo é como vender para um lead já nutrido.

Os 6 passos

Pesquisa

• O que você deve pesquisar?
• Quais informações são mais relevantes?
• Onde buscar estas informações?
• Quais softwares podem me ajudar?

Primeira ligação

• O que devo falar?
• Quanto tempo esta ligação deve durar?
• Com quem devo falar?

Pós Ligação:

• Após o primeiro contato o que faço?
• Mando email?
• O que compartilho?

Primeira Reunião

• Quanto tempo deve durar?
• Qual deve ser o foco?
• Qual objetivo quero alcançar?

Pós reunião

• O que devo fazer após minha reunião?
• Devo enviar email?
• Devo ligar?
• Envio proposta?

Segunda reunião - Apresentar e Fechar

• Faço por telefone ou presencial?
• Como conduzir?
• Quanto tempo deve durar?

Quero poder responder todas estas dúvidas e mais no decorrer deste artigo.

Um dos maiores problemas que vejo na maioria das vezes, é que tentamos acelerar o processo, e rapidamente enviar uma proposta.

No fim acabamos com muitas propostas na rua e pouco fechamento.

No passo 1 falaremos do processo de pesquisa e como que você pode pré-qualificar seu cliente e determinar se vale a pena um contato.

Passo 1: Pesquisa pré-ligação

Agora iremos falar sobre a pesquisa pré-ligação. Quando você definiu que o lead tem potencial, você deve fazer uma pesquisa antes de entrar em contato. Esta pesquisa consiste em buscar informações sobre 5 itens importantes:

Área de atuação da empresa:

Se você estiver fazendo Inbound Marketing corretamente, você já estará focando em atrair clientes dentro de uma indústria na qual você tem experiência.

Para manter-se informado sobre o ramo e a empresa, pode facilmente criar Google Alerts que lhe enviam no email notícias referentes a indústria e até mesmo sobre a empresa que está prospectando.

Assim, estará sempre atualizado e terá algo relevante para compartilhar.

Também acompanhe os principais blogs e especialistas da indústria. pode salvar estes arquivos no aplicativo Pocket não somente para sua leitura mas para compartilhar com seus potenciais clientes.

Nutrição dos leads hoje não é somente responsabilidade do Marketing mas também do vendedor.

Detalhes sobre a empresa:

Você deve buscar detalhes sobre a empresa no site e nas redes sociais para já entender melhor como atuam e como potencialmente você pode ajudar.

Lembre que você nunca quer perguntar algo sobre a empresa que você poderia ter descoberto sozinho.

Clientes hoje esperam que você faça a sua parte, aprendendo sobre a empresa antes de entrar em contato.

Entender quem é o contato:

Você precisa pesquisar com quem estará conversando.

Busque detalhes nas redes socais, principalmente no Linkedin.

Muitas vezes poderá encontrar informações interessantes sobre a pessoa, e pode facilitar sua conversa.

Pode também descobrir que conhecem pessoas em comum, e uma introdução poderia ser feita antes do seu contato, dando mais credibilidade para a sua conversa.

Entender a hierarquia:

Se você encontrar detalhes da equipe no site ou nas redes sociais, facilita você determinar quem são as pessoas importantes, com quem eventualmente deveria estar conversando.

Não tem problema nesta primeira conversa você estar falando com um influenciador, porem em algum ponto você deverá incluir todos tomadores de decisão, quase sempre sem exceção.

Muitas vezes o lead gerado vem de uma pessoa menos influente, porem através do Linkedin você pode enviar um email para o CEO, ou um Diretor que pode lhe responder ou lhe direcionar com quem deve falar na empresa.

Plano de ação:

Após a pesquisa, é importante você ter um plano de ação para a sua ligação e como pode tirar proveito destas informações coletadas.

Recomendo você ter um script e estaremos falando mais disso na próxima etapa.

Segue algumas ferramentas que uso para pesquisa e organização do meu tempo:

HubSpot CRM:

monitora meus emails enviados e também coleta informação das empresas online automaticamente. Software gratuito e intuitivo que você pode usar para gerenciar seus leads e salvar todas as informações coletadas e histórico de engajamento.

Quer saber mais sobre o HubSpot CRM? Acesse!

https://blog.marketeria.net.br/crm/

Detective.io:

Você contratou seus representantes para vender, não para pesquisar. Automatize o horário de preparação e prospecção de chamadas que você deseja que seus representantes tenham tempo para realizar.

Pocket:

Permite você salvar sites, artigos para leitura posterior e pode ser acessado do seu computador, tablet e smartphone.

Todoist:

É um aplicativo para organizar minhas tarefas e manter meu dia organizado.

Google Maps:

Quando estou em busca de empresas em uma industria e em um mesmo local, uma simples busca consigo uma lista de empresas, endereços, telefones e sites.

GoogleAlerts:

Você pode usar para monitorar basicamente o que você quiser na internet.

Linkedin:

Linkedin é a melhor plataforma de midia social para negócios e é importante você não somente ter um profile bem construído, mas engajar-se em grupos e discussões. 

Para saber maisLeia o artigo Como vender no Linkedin

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Na próxima etapa iremos aprender como usar as informações coletadas.

Passo 2 - Primeira ligação

Nesta etapa vamos aprender como organizar a primeira ligação.

Esta ligação você não quer que se prolongue além de 15 minutos.

Existe um processo específico que recomendo, e definir um script também seria recomendado.

A sequência que recomendo da ligação é:

1. Explicar de onde está ligando e porque se você estiver fazendo Inbound e monitorando, saberá qual o conteúdo esta pessoa consumiu. Use essa informação para justificar o motivo da ligação e perguntar o que interessou o cliente no assunto que ele leu.
2. Pedir permissão para continuar: todo mundo hoje é muito ocupado, e quando se pega alguém de surpresa no telefone, a tendência é que queiram desconectar. Pedir permissão para continuar e dizer quanto tempo pretende falar, facilita você manter o contato no telefone.
3. Gerar credibilidade: baseado na pesquisa que você fez, com certeza já tem uma boa idéia da situação deste cliente, no entanto você nunca quer assumir o problema. Use como vantagem e mencione que na sua experiência, empresas similares enfrentarem tais problemas e confira com o cliente se parece com a situação dele. Se errar, o cliente mesmo se abre e compartilha qual o problema dele, se acertar, afirma ainda mais a sua credibilidade.
4. Dê uma dica: Após o cliente confirmar ou compartilhar o problema dele, dê uma dica de como você resolveria este problema. Se possível, mostre um exemplo de como resolveu o mesmo problema para outro cliente. Vale também conferir quais são as maneiras que o cliente está pensando em resolver o problema e se estes planos estão funcionando.
5. Agende uma reunião ou desqualifique: Uma vez que você cumpriu os passos acima, está na hora de encerrar a conversa. Mesmo que o cliente queira continuar, encerre pois você nunca terá tempo suficiente de obter toda informação que precisa nesta conversa. Chegou a hora de ou agendar uma reunião ou concluir que não é o momento certo de trabalhar junto a este cliente. Se possível, mencione da importância de incluir as pessoas chaves para a próxima conversa.

Espero que esta etapa possa ajudá-lo a organizar melhor sua primeira ligação ao cliente.

Passo 3 - pós primeira ligação

Independente da conclusão da conversa, você sempre quer fazer um acompanhamento por email.

Se a reunião foi marcada, envie convites e algum material relevante para o cliente.

Se não aconteceu o agendamento, também envie um email com algum conteúdo relevante. As vezes o email pode despertar um interesse e uma nova conversa pode eventualmente acontecer.

Espero que esta etapa possa ajudá-lo a organizar melhor sua primeira ligação ao cliente.

Lembre que a primeira impressão é muito importante e pode ser a diferença entre fechar negócio ou perdê-lo .

Passo 4 - Primeira Reunião de Vendas

Se chegamos a este ponto, significa que já fizemos nossa pesquisa, marcamos esta reunião, fizemos um acompanhamento por email.

Eu diria que esta é a reunião mais importante, e se for bem, há boas chances de fechar negócio.

Nesta ligação ou reunião presencial, você quer obter o máximo de informação possível para que possa criar um plano de trabalho para o cliente.

Lembre que o cliente deve falar a maior parte do tempo.

Se você perceber que você está falando mais, você está fazendo algo errado.

A maneira mais simples de reverter a situação é dar uma pausa e fazer uma pergunta.

Caso o cliente esteja te bombardeando com perguntas, responda uma pergunta com outra pergunta e assim assume o controle da conversa novamente.

Lembre de ter uma conversa com foco no negócio do cliente e não simplesmente na área ou solução que você atua.

É muito importante se ter uma ordem para esta ligação. Eu uso a seguinte:

• Pequeno bate-papo (5 minutos): é importante aqui tentar rapidamente entender a personalidade do cliente e ajustar o seu tom de voz e estilo ao dele para que se sinta mais confortável.
• Agenda (5 minutos): explique ao cliente exatamente o que irá acontecer nesta conversa, assim ambos podem ajustar alguma coisa caso não estejam de acordo e o cliente se sente mais confortável quando ele sabe o que será abordado..
• Contrato antecipado (5 minutos):
  em continuação a agenda, você quer explicar qual seria sua expectativa no fim da conversa, seja um posicionamento positivo para dar continuidade na conversa ou um negativo, resposta que também pode ser aceita sem problemas. Os clientes geralmente tem medo de dizer não, e preferem enrolar por email. Tendo uma definição clara no fim desta reunião, pode lhe economizar muito tempo de correr atrás de alguém que nunca fecharia com você.
• Conversa Exploratória (30-40 minutos): este é o momento crucial da conversa. você quer agora fazer as perguntas chaves para descobrir onde está a dor do cliente. As primeiras respostas serão sempre superficiais, e é sua responsabilidade de aprofundar nas respostas. È importante que você foque no negócio do cliente, e não simplesmente na área que você resolve. Descubra as prioridades dele e da empresa, os planos, desafios, tempo necessário para alcançar metas, orçamento, hierarquia e autoridade.
• Pequena apresentação de soluções (15 minutos) baseado na informação que você coletou, você pode personalizar sua apresentação com foco nos problemas do cliente. Se o seu produto é um pouco complexo, este ainda não é o momento de você passar tudo que irá fazer.
  você quer poder criar um plano mais detalhado para apresentar em uma segunda reunião, porém precisa apresentar um pouco para garantir que uma segunda reunião aconteça.
• Próximos passos (5-10 minutos): agora chegou o momento de verificar o que pensa o cliente de tudo que foi conversado e se faz sentido uma segunda reunião. Se sim, agende na mesma hora e tenha certeza de solicitar a participação de todos os tomadores de decisão. Uma reunião de potencial fechamento nunca deve ser feita sem a participação de todos tomadores de decisão.

Passo 5 - Pós primeira reunião de vendas

Também é necessário enviar um email com um resumo da conversa, materiais que comprovem seu trabalho e experiência e um potencial questionário que lhe ajude a diagnosticar algum problema que você não captou durante a reunião.

Caso a resposta seja negativa no fim desta reunião, pergunte o motivo da falta de alinhamento, cheque se existe um momento no futuro que devam retomar um contato e encerre assim. Ainda assim eu enviaria um email e marcaria na agenda para retornar na data que o cliente recomendou.

Pode perguntar se ele conhece alguém que teria maior alinhamento com o seu trabalho, de repente poderia ainda assim receber uma referência.

Atenção

Sei que foi bastante informação, e estas dicas precisam ser praticadas até que você se sinta confortável com o processo.

O que não pode acontecer é, se achar o processo um pouco difícil, voltar a sua zona de conforto.

Se você já vende bem, sem problemas, mas se você está com certas dificuldades de fechar negócio ou cobrar bem pelo seu trabalho, este processo é extremamente eficiente e tenho certeza que irá lhe ajudar a fechar mais vendas.

Passo 6 - Apresentar e fechar

Chegamos até a nossa segunda reunião.

Nesta conversa há sempre uma boa chance de fechar negócio, principalmente se você coletou informação suficiente na primeira reunião, criou um plano personalizado, confirmou a presença dos tomadores de decisão e preparou-se bem para esta reunião.

Os passos nesta conversa devem ser os seguintes:

1. Determine uma Agenda: determinar uma agenda para as suas reuniões deve ser um hábito. Ninguém é fã de reuniões, pelo menos eu não sou, principalmente aquelas que eu não sei o que irá ser abordado. Então detalhe o que irá acontecer na conversa e qual é expectativa para o fim dela.
2. Confira as informações coletadas: antes de você apresentar seu plano, lembre de revisar tudo que já foi conversado, principalmente as prioridades e problemas que o cliente compartilhou. Se houver alguém novo na reunião, confira se as prioridades desta pessoa também são as mesmas. O pior que pode acontecer é você passar um plano baseado em um problema que já não existe mais ou não é prioridade.
3. Apresente seu plano: agora chegou o momento de você brilhar. Mostre ao cliente onde ele está hoje, o porque ele está enfrentando os problemas que enfrenta e como você, com a sua experiência e habilidade única, irá ajudá-lo a corrigir e crescer. Seja confidente, mas foque em apresentar de uma maneira que eduque o cliente e não imponha sua opinião.Priorize a solução ao problema dele. Mesmo que seu produto ou seus serviços sejam maravilhosos, foque apenas no que resolve o que o cliente precisa, nada mais.
4. Confira a temperatura do cliente: é muito importante no decorrer da conversa, você checar se o cliente está engajado.
   Pergunte a opinião dele sobre algo que você acabou de mostrar, pergunte se fosse dar uma nota de 1-10 , qual nota daria, pergunte como que ele se vê com o problema dele resolvido.
5. Feche a venda: chegou o momento de você fechar negócio. Se tudo correu bem até aqui, está na hora de você perguntar se há o interesse em trabalhar junto. Se houver objeções, com calma e clareza tente entender e responder as objeções, mantenha-se confidente e confirme o que seria necessário para fechar negócio. Muitos vendedores não fecham muitas vezes por falta de pedir pela venda. você deve manter o controle e não deixar o cliente a vontade de decidir quando quiser. Se falar que precisa pensar, pergunte o que precisam pensar? O que impede de fechar agora?
   Se você consegue resolver o problema, qual a consequência de não fazer nada?
6. Próximos passos: Se conseguiu fechar, é hora de determinar como prosseguir para finalizar o processo. Caso o fechamento não foi possível, você quer determinar próximos passos claros, seja uma nova reunião, uma ligação, e ambas devem já estar agendadas. Mesmo que seja uma decisão negativa, avise o cliente que será importante manter agendado. Se o cliente não quiser agendar, fale que na sua experiência, quando esta conversa não é agendada, o cliente nunca mais retorna, e se este for o caso, você já gostaria de encerrar a conversa hoje mesmo.

Lembre-se que: o seu tempo vale dinheiro. você nunca quer perde-lo correndo atrás de clientes que não valorizam o seu tempo.

Nunca encerre nenhuma reunião sem próximos passos claros, e de preferência já agendados.

Espero que com estas dicas você possa conseguir fechar mais negócios.

Se você usou alguma das dicas compartilhadas até aqui, e obteve sucesso, me envie um email contando ( fabio@marketeria.net.br) .  Assim podemos incentivar outros a aplicarem estas estratégias.

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