Neste artigo você vai entender como fazer uma reunião de vendas exploratória entendendo os objetivos, metas, planos, desafios, tempo em que o cliente quer resolver, consequências e implicações.
O foco de uma reunião de vendas exploratória deve ser o cliente. Quando pergunto para um vendedor como é o seu processo de vendas, geralmente a resposta é: "Durante a prospecção o objetivo é marcar uma reunião de apresentação...."
Marcar uma reunião para apresentar o quanto você e seu produto ou serviço é bom, é um erro básico.
Aprenda de uma vez por todas: O cliente não está nem aí para você, para seu escritório chique na Av. Paulista, ou para o que você faz. Ele quer saber como resolver o problema que tira o sono dele. Portanto, pare de falar de você. Você tem que ser mais interessado, do que interessante durante sua primeira reunião de vendas.
Quando você segue um processo de vendas bem estruturado, é fundamental que todos os passos sejam cumpridos para que se possa mensurar o sucesso da estratégia.
Meta: Desqualificar maus prospects e qualificar bons prospects, usando o framework de qualificação GPCT (Goals, Plans, Challenges, Time), ou seja, entender os objetivos, metas, planos, desafios, quando o cliente quer resolver.
Segue um guia visual de como você deve organizar o tempo desta reunião que geralmente leva 1 hora para ser realizada.
Antes de entrar nos detalhes da reunião de vendas exploratória, recomendo que você garanta que tenha entendido como deve ser o processo de vendas B2B, de forma macro. Leia o artigo Como criar um processo de vendas B2B aqui! Assim, você vai entender o contexto desta reunião de vendas exploratória.
Segue os passos fundamentais para uma reunião de vendas exploratória de sucesso.
Passo 1 - Bate papo quebra gelo
No máximo 5 minutos.
Passo 2 - Contrato antecipado
Script para Contrato Antecipado:
(VENDEDOR):
“ Senhor cliente, fico feliz que conseguimos marcar esta conversa hoje.
Para que possamos alinhar as expectativas, gostaria de compartilhar uma agenda para nossa conversa.
Eu gostaria de primeiramente:
- Ouvir um pouco sobre o seu trabalho e seus principais desafios.
- Compartilhar um pouco sobre a nossa estratégia de trabalho.
- Responder qualquer dúvida que possa surgir.
Chegando ao fim da nossa conversa podemos chegar a duas conclusões:
- Podemos entender que há um alinhamento em nosso trabalho, e se houver, gostaria de agendar uma segunda reunião.
- Caso não tenha alinhamento, gostaria que estivesse à vontade para me informar, de acordo?
Passo 3 - Conversa exploratória
Situação atual: Onde o cliente está?
Receita atual
Ticket médio
Quantidade de clientes
Quantidade de leads
Situação ideal: Onde o cliente quer chegar?
Para quanto você quer que a receita cresça?
Quantidade de leads
Quantidade de tráfego
Como extrair as informações dos clientes:
- Metas
- Planos
- Desafios
- Em quanto tempo quer alcançar a meta
- Orçamento
- Autoridade
- Consequências
- Implicações
Metas:
Toda empresa precisa definir o que ela quer alcançar.
- Quais são as prioridades número 1, 2 e 3 para os próximos meses?
- O que vocês estão buscando de receitas todos os meses?
- Quantos vocês estão almejando crescer neste ano?
- Quanto de receita você quer alcançar este ano?
- Quantos clientes você quer conquistar neste ano?
Quando o cliente não tem uma meta:
Se você não tem uma meta, como você define que teve um mês de sucesso?
Quando o cliente responder, pergunte por que essa meta? Por que não é menos ou mais?
Se o cliente falar que quer adicionar 20 novos clientes, perguntar quantos ele adicionou no último mês, trimestre ou ano?
É fundamental entender as metas. Metas devem ser mensuráveis.
Planos:
Quais são os planos que o cliente tem atualmente para alcançar estas metas.
É necessário para entender o que o cliente já está realizando hoje, quanto ele está investindo. Por que está fazendo esses planos. Está tendo sucesso?
Por que agora e não depois? o que já foi feito até então..
Desafios:
Aprofundar nas dores do cliente
Entender onde está doendo, para saber que a dor dele é algo que possamos resolver, pois se não for, talvez não seja o cliente ideal.
- Quais são os desafios que você tem hoje?
- Se eu te desse uma varinha mágica, qual problema você resolveria hoje?
- Quais são as principais barreiras que estão impedindo você de alcançar as suas metas?
É importante para entender se a dor do cliente , é algo que poderemos resolver.
Tempo:
- Você tem essas metas, esses planos, e esses desafios.
- Em quanto tempo você quer alcançar estas metas?
Pois queremos trabalhar com quem tem urgência de resolver o problema que temos a solução.
Consequência:
- O que acontece se você não conseguir alcançar a meta?
- Quais são as consequências para empresa? E para você?
Precisamos saber se existe alguma consequência, se a meta não for alcançada.
Implicações:
- E o que acontece, caso você consiga alcançar estas metas, ou superá-las?
- O que você vai poder fazer se bater a meta?
- Vai contratar mais pessoas? Aumentar o escritório?
- Vai viajar com a família?
Isso é importante para o cliente abrir planos que ainda não havia aberto ainda. Assim poderemos saber se existe.
Autoridade:
É importante que o tomador de decisão já esteja nessa reunião.
Caso não esteja, é importante quem são as pessoas que tem autoridade no processo.
- Além de você, quem mais está acima de você na empresa?
- Geralmente quando vocês fazem investimento em um novo serviço, como que funciona o processo de compra de vocês? Quem que assina o cheque? Quem que toma decisão?
Você nunca quer apresentar uma proposta com quem não decide. Pois caso não tenha o decisor na conversa, você estará colocando o ganha pão na mão de outra pessoa.
Orçamento:
- Geralmente um serviço desse gênero pode girar em torno de 3 a 5 ou de 6 a 8. Você está mais perto de 3 a 5 ou de 6 a 8?
- Você está mais próximo de 3 ou de 5?
É importante ter uma noção de quanto é o orçamento do cliente.
- Existe possibilidade de chegar aumentar o valor?
Isso evita perder tempo com quem quer consultoria gratuita."
Passo 4 - Pequena Apresentação
- Falar um pouco da estratégia que utilizamos
- Como que se aplica às dores do cliente
- Falar um pouco da empresa
- Conferir a temperatura do cliente.
- Isso faz sentido para você?
- Que nota você daria para essa apresentação de 0 a 10?
- Como que você se vê com esse problema resolvido?
Passo 5 - Definir os próximos passos
- Agendar a próxima reunião.
- Confirmar quem deve estar presente.
- Desqualificar.
Se for agendar a próxima reunião, reforçar o pedido para o tomador de decisão participar.
Essa próxima reunião é muito importante, e a gente não conduz sem o diretor ou CEO.
- Se dependesse de você, você contrataria o nosso serviço?
Se cliente responder que sim.
Deixa eu te ajudar.
Passo 6 - Email de acompanhamento
- Enviar email com resumo.
- Se definir que é qualificado.
- Focar na dor e solução.
- Diagnóstico.
- Enviar um diagnóstico, ou questionário.
- Confirmação da próxima conversa.
- Se desqualificar, guia de como melhorar.
Muito do seu sucesso em vendas depende de como você se aprofunda para conhecer o problema do seu potencial cliente. Quanto melhor você entender a situação dele, melhor você pode demonstrar como poderá ajudá-lo. Acesse aqui algumas perguntas fundamentais você fazer em suas reuniões de venda.
Baixar perguntas importantes de vendas
Acredito que se você utilizar esse roteiro para realizar a reunião exploratória com o seu prospect, você vai ter muito sucesso em seu processo de vendas. Para entender todo o processo de vendas, recomendo que você leia o artigo: Processo de Vendas B2B passo a passo.
Leia também:
https://blog.marketeria.net.br/como-criar-uma-maquina-de-vendas-para-empresas-b2b
https://blog.marketeria.net.br/repensar-as-vendas-reduzindo-o-atrito
