Neste artigo vou compartilhar com você 19 canais para atrair mais clientes, segundo o livro Traction.
Startups tendem a conter generalidades cheias de palavras-chave e isso faz com que fique fácil nos perdermos num oceano de intermináveis conselhos.
Em Traction, Gabriel Weinberg e Justin Mares compartilham suas experiências práticas sobre como realmente crescer uma empresa. Para crescer uma startup, mais importante do que o produto em si é saber como chegar até os clientes. Distribuição é tudo e esse é o assunto abordado no livro. Traction passa por diversos canais de aquisição de clientes e ajuda você a escolher os melhores para sua empresa. Não perca este resumo baseado no livro original. Vamos nessa?
O MAIS IMPORTANTE É CHEGAR ATÉ O CLIENTE
Se você tem uma startup, o que mais importa é chegar até os clientes. Você precisa dominar canais de aquisição e assim provar o crescimento real da sua empresa.
Muitos empreendedores iniciantes acreditam que um bom produto se vende sozinho. Infelizmente, isso não é verdade. Você precisa de crescimento consistente. Você precisa de tração. Você precisa de uma abordagem sistemática, de um método para seguir crescendo e cada vez atraindo mais clientes.
Não repita cegamente as técnicas e táticas adotadas por outras empresas. Não faça anúncios ou crie um blog apenas porque as outras empresas estão criando. Se você seguir tentando crescer sem uma estratégia clara, vai acabar quebrado, sem dinheiro e sem usuários.
O método e o plano são tão importantes quanto o crescimento em si e é isso que Gabriel Weinberg e Justin Mares nos trazem em Traction.
ENTENDA SEUS CANAIS DE TRAÇÃO
Tração significa que você é capaz de adquirir novos clientes de maneira previsível e escalável. Imagine que você lançou um produto e já começa a adquirir usuários.
O crescimento está vindo aos poucos, mas é difícil controlá-lo. Isso são sinais iniciais de tração.
Sua tração é medida por um indicador cujo objetivo é ajudar você a dimensionar e escalar sua empresa.
Se você vende para empresas (B2B) por exemplo, os primeiros grandes contratos fechados podem ser um indicador de tração.
Se seu foco é atingir o consumidor final, tração pode significar ter que adquirir milhares ou centenas de milhares de usuários.
Sua tração deve ser medida por um indicador claro, fácil de ser acompanhado e que deve estar sempre apontando para cima e para a direita, afinal, uma startup existe para crescer e tracionar.
Existem dezenas de canais e estratégias adotadas pelas empresas para crescer e você, como empreendedor, precisa conhecê-los para priorizá-los.
Apenas experimentos constantes e muito esforço lhe dirão quais são os melhores para sua startup. Neste resumo vamos explorar os 19 canais de aquisição de clientes mais comumente utilizados por startups de todo o mundo.
O MINDSET DA TRAÇÃO
Ter um ótimo produto sem uma estratégia de tração é um erro comum e todo empreendedor precisa evitá-lo.
Em uma startup, a aquisição de clientes deve ser tocada sempre em paralelo com o desenvolvimento do produto em si.
Você não pode esperar que seu produto esteja pronto para começar. Você precisa dividir seu tempo entre desenvolvimento do produto e a geração de demanda por ele.
Dedique 50% do seu tempo ao produto em si e foque os demais 50% em garantir que seu produto está chegando até os usuários.
Para ter tração, você precisa de um produto que as pessoas gostem, mas sem tração, você não conseguirá saber se as pessoas realmente gostam do seu produto. Por isso, é essencial que ambos andem lado a lado.
Crescer uma startup é desafiador e todas elas começam com crescimento lento.
No início, você precisa fazer coisas que não escalam e que são extremamente manuais.
Depois desta fase, a empresa começa a ter um crescimento mais consistente, associado à descoberta de um primeiro canal associado.
Quando este canal se satura, o crescimento se reduz e chega a hora de encontrar novos canais.
Por isso, Gabriel e Justin propõem um método de descoberta de canais chamado de Bullseye framework.
Para startups, nos diversos momentos do seu ciclo de vida, existem canais diferentes que precisam ser usados.
O Bullseye framework ajuda o empreendedor a encontrar o canal certo para uma empresa, no momento em que ele se encontra.
O Bullseye é um modelo representado visualmente por um alvo, com 3 faixas. São 3 círculos concêntricos e cada um representa uma parte importante do processo de busca por novos canais. São eles:
- Círculo externo: Ele representa os canais que possivelmente poderiam ser utilizados. Para descobri-los, faça uma sessão de brainstorming levantando todos os possíveis canais de distribuição. Para cada canal sugerido, é preciso ter uma estratégia clara que permita que a startup atraia novos clientes;
- Círculo intermediário: Ele representa os canais onde a startup provavelmente terá sucesso. Nesta etapa, é preciso executar testes simples e de baixo custo que sejam capazes de responder às seguintes perguntas. Quanto custa para adquirir um cliente através deste canal? Quantos clientes estão disponíveis neste canal? Os clientes certos para a empresa estão disponíveis neste canal?
- Círculo central: Ele representa os canais que estão funcionando agora.
O empreendedor deve focar sempre no canal principal e, em cada estágio do negócio, existe um canal que deve receber mais atenção, afinal, ele traz a maioria dos clientes. Gabriel sugere que você sempre foque em um canal de cada vez. Ao focar em múltiplos canais, o esforço do empreendedor (que já tem poucos recursos) é diluído e isso faz com que as empresas possuam múltiplos canais de aquisição funcionando mal, sem otimização. Ao focar em apenas um, consegue-se otimizar aquele canal ao máximo até sua saturação, para que então se possa priorizar outros canais.
A IMPORTÂNCIA DE TESTAR CONSTANTEMENTE
Para conseguir tração, é preciso utilizar o framework Bullseye para identificar os canais mais propensos a trazer crescimento para uma startup. Isso se dá através de testes contínuos. Selecione os canais da parte intermediária do Bullseye e faça pequenos experimentos para saber se aqueles canais são realmente promissores e merecem maiores investimentos. Experimente, por exemplo, compra de anúncios no Google e descubra se o retorno sobre investimento daquele canal é lucrativo para sua empresa. Os testes devem sempre focar em validar a lucratividade daquele canal e também em descobrir o que funciona e o que não funciona nele, afinal, podemos ter múltiplas estratégias em um mesmo canal.
Testes de descoberta buscam ajudar você a encontrar novas estratégias para aquele canal. Uma vez que o canal funcione, ele é movido para o centro e você deve fazer testes de otimização. Por exemplo, se os anúncios do Google estão funcionando, você pode testar anúncios diferentes, landing pages diferentes ou mesmo palavras-chave diferentes para melhorar ainda mais sua performance. Testes de otimização são focados em melhorar a performance daquele canal. Se o canal funciona, você deve sempre buscar novas estratégias para otimizar a performance, afinal, os canais se saturam com o passar do tempo e você não pode ser pego de surpresa quando isso acontecer. Por isso, é preciso sempre estar testando novas estratégias e canais para garantir que você está no controle do seu crescimento.
ESCOLHA AS FERRAMENTAS CERTAS
Para mensurar o sucesso dos seus canais, você precisa ter as ferramentas certas, sempre coletando dados sobre os usuários que vieram de cada canal. Não comece seus experimentos sem ferramentas confiáveis como o Google Analytics ou o Mixpanel prontas para mensurar o retorno dos seus experimentos de canais. Crie planilhas para acompanhar sua performance por canal, mensurando e documentando sempre suas taxas de conversão de usuários em clientes, o custo de aquisição daquele canal e o valor do cliente ao longo do seu ciclo de vida para sua empresa. Essa planilha te ajuda a saber se está indo na direção correta e como seus canais estão performando. Além disso, você precisa ter metas de tração. Uma meta de tração, por exemplo, seria atingir mil usuários pagantes em um determinado mês. Todos os seus esforços devem estar alinhados à sua meta de tração e escolher a meta certa é muito importante. Se você perseguir novos usuários cadastrados, terá um resultado completamente diferente do que se seu objetivo for novos usuários pagantes. Defina seus objetivos e foque nos canais que irão te levar a este objetivo no menor caminho possível.
OS CANAIS DE TRAÇÃO
Nessa lista, os autores apresentam os 19 canais mais utilizados para startups para chegar a seus clientes. Vamos a eles:
Para ter acesso aos 19 canais de tração acesse o resumo do livro.
Confira o resumo do livro Tração aqui >>
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