O mercado de hoje mudou drasticamente. As velhas táticas interruptivas de vendas e marketing, como vendas de porta em porta, chamadas frias, folhetos enviados e comerciais de TV e rádio, não estão mais funcionando, especialmente com a nova geração.
Se você deseja manter-se relevante e lucrativo e realmente obter um ótimo retorno do investimento em seu orçamento de marketing e vendas no mercado atual, siga este conselho: introduza o inbound marketing juntamente com o Sales Enablement em sua organização.
"A função do vendedor mudou e você precisa de ferramentas de Sales Enablement para ajudá-lo a se adaptar à nova maneira como os clientes compram".
A Internet mudou significativamente a maneira como as pessoas compram, e isso significa que seus representantes de vendas precisam adaptar suas técnicas de vendas para atrair os compradores de hoje. Os vendedores não estão mais no controle; os compradores estão no controle. A função do vendedor mudou e você precisa de ferramentas de Sales Enablement para ajudá-lo a se adaptar à nova maneira como os clientes compram. As táticas de vendas externas não são mais eficazes. É hora de adotar vendas e marketing inbound - mas sua equipe de vendas está pronta?
“A verdade é que a maioria dos vendedores simplesmente não sabe como criar um plano de vendas viável. Em vez disso, eles fazem substitutos. ”- Kelly Riggs
Se você deseja que sua estratégia de marketing de entrada seja bem-sucedida, é necessário envolver sua equipe de vendas desde o início. Você precisa investir em treinamento e coaching de vendas de entrada contínuos para sua equipe de vendas para facilitar essa transição e ampliar os resultados de seus esforços de entrada. Depois que seus representantes de vendas entenderem e adotarem a metodologia de entrada, a vida deles será muito, muito mais fácil e você estará no caminho certo para obter um melhor retorno do seu investimento.
Hoje, o marketing de entrada é uma necessidade absoluta nos negócios. O ciclo do comprador mudou, colocando o cliente no banco do motorista. A melhor maneira de prosperar agora e no futuro é se adaptar ao novo processo de vendas, que é exatamente o que o marketing de entrada permite que você faça.
Inbound é utilizar a web para alcançar leads qualificados, nutrir clientes em potencial, eventualmente transformá-los em clientes pagantes e depois encantá-los por muito tempo após a venda.
“Quanto mais sua maneira de vender espelhar como o cérebro de seus compradores naturalmente forma decisões de compra, mais bem-sucedido você será.” - David Hoffeld
Inbound depende fortemente do uso de conteúdo de qualidade para espalhar o reconhecimento da marca, alcançar seu público-alvo, atrair visitantes on-line a verificar sua empresa e, eventualmente, convencê-los a comprar de você. Trata-se de atrair leads em direção à sua empresa e produtos - em vez de fazer com que seus vendedores os persigam. Isso significa que cada lead será mais qualificado. Além disso, nutrir seus leads permitirá um ciclo de vendas mais curto.
Além disso, como você pode acompanhar todos os seus esforços on-line e ter métricas para avaliar suas campanhas e estratégias, poderá ver exatamente onde seus dólares estão sendo gastos, como e quando seu investimento foi realizado e quanto você está lucrando, o que torna seu investimento mais tangível.
Além disso, você impulsionará o ROI porque seus esforços continuarão a render durante muito tempo - seu conteúdo de anos atrás continuará sendo lido e gerará leads. E isso tem muito mais valor do que, digamos, um anúncio em outdoor que fornecerá resultados apenas por 30 dias e, mesmo assim, você não poderá rastrear nenhum resultado direto.
As empresas mais bem-sucedidas sabem que a capacitação de vendas aumentará a eficiência e os lucros. Preparar seus vendedores para desempenhar melhor seus trabalhos é prioridade máxima porque sabem que oferece alto ROI. Mas muitos outros empresários não têm certeza do seu significado. Alguns confundem isso com treinamento de vendas. Outros não conseguem encontrar uma definição adequada e não entendem completamente por que precisam dela.
Sales Enablement está se tornando mais popular devido ao aumento do inbound marketing. Empresas com departamentos de vendas e marketing bem alinhados alcançam um crescimento mais rápido da receita, mas nem sempre é fácil obter um ambiente harmonioso de equipe. Pode ser difícil unir esses dois departamentos em uma equipe coesa quando eles geralmente têm objetivos concorrentes.
Sales Enablement ajuda a preencher a lacuna entre vendas e marketing, a fim de gerar mais negócios. É um processo estratégico e contínuo que permite que seus funcionários de vendas e marketing tenham consistentemente conversas valiosas com o tipo certo de consumidor no estágio certo do processo de vendas para otimizar o ROI.
Ao fornecer a esses funcionários as ferramentas e o conhecimento de que precisam para ter conversas mais significativas e relevantes com os clientes certos, a receita e os relacionamentos podem melhorar. Afinal, o inbound marketing trata de construir relacionamentos.
“Sales Enablement ajuda a preencher a lacuna entre vendas e marketing, a fim de gerar mais negócios.”
Os melhores modelos prepararão adequadamente seus representantes para interações com clientes de inbound e os ajudarão a interagir com eles de maneira eficaz, aumentar a comunicação de vendas e marketing, oferecer ferramentas e informações valiosas para melhorar vendas, e tornar todos uma extensão da marca para fechar vendas e gerar receita. Isso dará a seus vendedores informações sobre o comportamento do comprador, motivações e atividades para aumentar seus resultados. Isso ajudará a garantir que seus vendedores estejam sempre prontos para responder a necessidades complexas dos clientes a qualquer momento.
Revisar sua organização de vendas para focar no inbound marketing, em vez de vendas e marketing interruptivos malsucedidos, é uma escolha inteligente. Se feito corretamente, permitirá que você aumente seus negócios de forma sustentável e feche mais vendas, levando a lucros maiores. Mas a implementação de entrada também pode afetar sua equipe de vendas.
Você gasta tanto tempo e dinheiro em sua estratégia de marketing e em seus profissionais de marketing que pode esquecer seu departamento mais crítico. Isso pode afetar negativamente seus vendedores.
Para obter a ajuda de que precisa com sua estratégia de inbound marketing e com sua equipe de vendas, faça parceria com uma agência inbound que entenda as vendas.
Você pode ter treinado sua equipe de marketing para gerar leads efetivamente usando o inbound marketing, mas isso não é suficiente. Um pipeline completo de leads não resultará em aumento de vendas se você não conseguir fechá-las em clientes. E é por isso que seus vendedores são ainda mais importantes para sua empresa agora.
Se seus representantes não forem bons vendedores - se eles não conhecerem as melhores práticas, abordagens e estratégias corretas de venda -, eles podem ter dificuldade em fechar clientes do inbound. Eles podem usar técnicas agressivas de vendas externas para tentar fazer vendas. Mas com inbound, isso não é eficaz. Isso afastará apenas os clientes em potencial e prejudicará seus negócios com uma má reputação.
Seus representantes de vendas ainda são uma parte crítica da sua estratégia, mesmo que você tenha mudado para o inbound marketing. E você precisa fornecer a eles a orientação e o suporte necessários para se tornarem superestrelas de inbound. Uma agência inbound que entenda as vendas pode focar novamente em seus representantes e fornecer a eles o conhecimento e as ferramentas de que precisam para ter sucesso. Você poderá maximizar o potencial da sua equipe de vendas e acelerar o desempenho dos seus representantes.
“Sales Enablement deve apoiar as iniciativas de mudança dos líderes, criando um resultado ganha-ganha para colaboradores individuais e para a empresa.” - Peter Ostrow
Se seus vendedores não souberem o que deveriam estar fazendo - se não receberem o treinamento adequado para mudar seu estilo de vendas para inbound - eles ficarão desmoralizados, frustrados e zangados. O mesmo acontece se eles não entenderem que o inbound marketing é um jogo longo; não vem com vitórias rápidas e fáceis.
Eles se sentirão ineficazes em seus novos papéis como vendedores inbound. E eles vão sair se não puderem fazer vendas. Como você sabe, a alta rotatividade leva à perda de conhecimento, aumento de custos, perda de tempo e outras consequências.
Ao fazer parceria com uma agência de inbound marketing que entende vendas, você pode configurar seus vendedores para o sucesso. A agência oferecerá a capacitação contínua de vendas para capacitar seus representantes a fazer mais vendas e, assim, sentir-se mais confiantes como vendedores inbound. Uma vez que eles começam a fazer vendas e percebem o quanto é mais fácil e eficiente fazê-lo com o inbound marketing, eles permanecem no longo prazo. Eles verão o potencial de aumento de vendas no futuro e não quererão sair do mercado assim que perceberem quantas vendas podem acabar fazendo na linha.
Quando seus vendedores são treinados adequadamente, têm o apoio de que precisam e têm a confiança necessária para aumentar o desempenho, você se beneficia de melhores resultados. Investir em seus representantes é a mesma coisa que investir em sua organização. Você colherá os benefícios. Você desfrutará de maior receita e maior lucratividade. Você desfrutará de um ROI maior. Você se beneficiará da economia de custos com a rotatividade reduzida.
Quando você investe em seus representantes, também ganha. Em parceria com a agência de inbound marketing certa, que entende vendas, não apenas fortalece sua nova estratégia de inbound, mas também garante que você obtenha os melhores resultados possíveis com o processo de vendas.
"Quando você investe em seus representantes, você também ganha."
Quer saber como você pode obter ajuda com sua nova estratégia de inbound, bem como oferecer à sua equipe de vendas a ajuda de que precisa? É simples: basta fazer parceria com uma agência de inbound que oferece Sales Services. Você obterá o melhor dos dois mundos. Quando as vendas e o marketing estão tão entrelaçados, faz sentido trabalhar com uma agência de marketing que se concentra nas vendas.
O treinamento de vendas é um processo interativo entre um líder de vendas e sua equipe de vendas. Isso pode ajudar seus representantes a se desenvolverem mais rapidamente e a produzir resultados mais eficazes, melhorando sua capacidade de estabelecer metas, agir e tomar melhores decisões. Ele se concentra nos pontos fortes e fracos de seus vendedores e fornece a eles o conhecimento e as ferramentas necessárias para se tornarem melhores vendedores.
Quando você introduz o marketing de entrada em sua organização, o treinamento de vendas pode ajudar bastante a maximizar seus resultados. Seus vendedores precisam entender completamente o ciclo do novo comprador, suas expectativas e o mercado atual. Eles precisam saber como medir a qualidade do lead de entrada, como usar efetivamente a venda social e como escrever postagens de blog de qualidade. Eles precisam saber como vender para leads de entrada.
Se seus vendedores continuarem a usar técnicas de vendas outbound para clientes inbound, você terá problemas para fechar negócios - e sem fechar negócios, não há realmente nenhuma razão para atrair mais leads. Uma boa estratégia de inbound marketing deve incluir alguma forma de treinamento de vendas para seus representantes. Dê a seus vendedores o conselho, a orientação e a ajuda de que precisam para se tornarem melhores vendedores internos investindo em treinamento de vendas.
Ao implementar o inbound marketing, você revisa todos os departamentos de vendas e marketing. Pode ser difícil para seus vendedores e profissionais de marketing se acostumarem com a nova maneira de fazer as coisas. Duas equipes separadas agora se entrelaçam. Estratégias antigas saem da janela e novos métodos precisam ser aprendidos e utilizados. Pode ser um choque para sua equipe.
É importante oferecer a seus vendedores e profissionais de marketing o apoio de que precisam para começar com o pé direito. A melhor maneira de fazer isso é fazer parceria com uma agência de inbound marketing que fornece Sales Enablement.
Veja como você se beneficiará dessa parceria:
Criar e implementar uma estratégia de inbound pode ser uma estrada esburacada. Você ainda não está familiarizado com as tendências, conceitos, práticas recomendadas e o que fazer e o que não fazer. Você não tem certeza do que funciona e do que não funciona.
Quando você faz parceria com uma agência de inbound, recebe a ajuda necessária para garantir que sua estratégia funcione efetivamente. Você receberá o aconselhamento necessário para criar uma estratégia que funcione para o seu setor, sua empresa exclusiva, seus produtos ou serviços e seu público. Isso o ajudará a obter o ROI muito mais rapidamente.
Embora uma agência de inbound marketing possa ajudar com a estratégia, a parceria com uma agência que forneça especificamente Sales Enablement também pode ir além, ajudando também os vendedores. Sua equipe de vendas pode reagir à mudança. Seus representantes podem parecer que estão sendo substituídos.
Uma agência que oferece a Sales Enablement pode facilitar a transição para sua equipe de vendas, integrando todos os seus representantes. Seu treinador de vendas será capaz de explicar exatamente como o inbound marketing beneficiará seus vendedores - que eles não terão mais que perseguir leads ou ligações frias, que obterão leads de melhor qualidade que levarão a vendas maiores, que o ciclo de vendas será reduzido e eles terão um fluxo de leads sustentável.
"Uma agência que oferece Sales Enablement pode tornar a transição mais suave para sua equipe de vendas."
A integração da sua equipe de vendas desde o início pode garantir que todos estejam felizes com as alterações que você faz e, portanto, são mais produtivos.
Seus vendedores estão acostumados a serem lobos solitários. Ao implementar o inbound marketing, você está forçando-os a colaborar agora com o marketing, o que pode ser uma grande mudança para eles. Ambas as equipes devem trabalhar juntas para que você obtenha os melhores resultados.
Uma agência inbound que oferece Sales Enablement pode ajudar a garantir que o alinhamento entre vendas e marketing seja mais eficaz. Um treinador de vendas pode oferecer dicas sobre como se comunicar adequadamente com o marketing para obter resultados e fazer com que seus vendedores vejam como ajudar os profissionais de marketing, por sua vez, ajudá-los a melhorar a geração de leads e conversão de leads.
“Embora possa ser difícil, recuse atribuir um significado negativo à palavra 'não'. Veja como feedback. 'Não' diz para você mudar sua abordagem, criar mais valor ou tentar novamente mais tarde. 'Não' não é um fracasso. É informação. ”- Anthony Iannarino
Como parte de sua nova estratégia, você provavelmente adotou o HubSpot CRM para sua equipe de vendas. Embora fácil de usar, pode ser difícil entender exatamente o que todos os recursos fazem e como podem ser usados. Seus vendedores podem não querer usar seu novo sistema devido a isso.
Uma agência de inbound marketing que é um parceiro certificado da HubSpot, em particular, pode oferecer a ajuda e o suporte que seus vendedores precisam para se acostumar ao uso do CRM.
Se seus vendedores estão acostumados a usar técnicas de vendas outbound, pode ser difícil entender a venda inbound. Eles podem não entender as vendas sociais. Eles podem não saber o que é liderança de pensamento. Eles podem não saber como se concentrar no cliente. Eles ainda podem usar técnicas agressivas, em vez de se concentrar nas necessidades dos clientes.
"Se seus vendedores estão acostumados a usar técnicas de vendas de oubound, pode ser difícil entender a venda inbound."
Uma agência inbound que oferece Sales Enablement pode fornecer treinamento contínuo e fornecer técnicas e práticas recomendadas de venda inbound, para que seus vendedores possam fazer mais vendas.
Implementar o inbound marketing na sua empresa é uma mudança drástica. E pode ser difícil contratar todos os seus funcionários. Seus profissionais de marketing e vendedores provavelmente estarão em desacordo, e sem disposição a trabalhar juntos. Seus vendedores podem ter muitos problemas para alterar completamente seu estilo de vendas para corresponder ao processo de vendas. Eles podem não entender a venda inbound. Eles podem resistir. Eles podem ficar sobrecarregados com o inbound. Eles podem acabar causando mais danos do que benefícios, se você não investir em Sales Enablement para prepará-los e deixa-los capazes de vender para os clientes do inbound e trabalhar com marketing.
Ao habilitar seus vendedores, você poderá estimular e acelerar a receita com o inbound marketing para crescer como um negócio. Suas equipes estarão totalmente equipadas para construir relacionamentos fortes e duradouros com seus clientes, a fim de atrair mais leads prontos para vendas e fechar mais negócios.
Se você implementou recentemente o inbound marketing e seus vendedores estão tendo problemas para fechar vendas, estão demorando muito para atingir a cota, são resistentes às alterações ou estão em desacordo com seus profissionais de marketing, então trabalham com uma agência de inbound marketing que oferece Sales Enablement é crítico.
O próximo artigo eu quero que você Entenda o que você ganha ao adotar Sales Enablement
Aproveite que você está estudando formas de aumentar a eficiência do seu time de vendas.
Você adotou o marketing, mas agora é hora de sua estratégia de vendas acompanhar.
A ativação de vendas é a resposta para a geração e conversão de leads que você estava esperando. Você não está mais tendo retorno ao realizar chamadas frias.
As táticas de marketing trazem leads à sua porta e o Sales Enablement arma sua equipe de vendas com o segredo para converter estes leads em clientes.
Mas primeiro você precisa saber por onde começar.
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