Segundo o livro "Receita Previsível" do Aaron Ross e Marylou Tyler, existem 9 fundamentos para construção da sua máquina de vendas, no dia a dia, que irão tornar esse esforço mais efetivo.
Fundamento número 1: Seja paciente
Construir uma máquina de vendas capaz de gerar receitas previsíveis pode levar de 4 A 12 meses ou até mais, dependendo do estado atual da sua empresa. Em vendas business-to -business, um um novo programa de geração de leads, por exemplo pode levar meses, só para ser definido, testado, consertado e finalmente se integrar à rotina da empresa.
Fundamento número 2: Experimente
Experimente de tudo. Sempre. Use o teste A/B. Experimente dois modelos de script para ligações ou e-mails com 50 prospects e meça qual funciona melhor. Depois aplique essa ideia em tudo que você fizer. Teste e veja o que acontece.
Fundamento número 3: Não faça projetos pontuais
A não ser que o objetivo seja aprender algo no futuro, não perca tempo com projetos pontuais. Se não há a intenção é que ele seja replicável, que não será produtivo fazê-lo. Esforços pontuais, mesmo que tem algum resultado no curto prazo, acabam desviando o foco e energia dos esforços sustentáveis.
Fundamento número 4 Pare de usar Excel
Crie uma regra: se uma oportunidade de negócio, pedido, cliente ou qualquer outra informação de vendas não existe no seu sistema de automação de vendas, então ela não existe! Só remunere seus vendedores, por exemplo por negócios e indicadores que estejam no sistema. Relatórios e métricas devem ser processados, tanto quanto possível, dentro do seu sistema de automação de vendas e não no Excel.
Fundamento número 5: Descreva de forma geral como as coisas funcionam e como é o processo em um fluxograma
Qual é o seu processo geração de leads ou vendas? Poderia descrever de forma sucinta em uma folha de papel ou quadro? Se não, há um problema. Não sou fã de fluxogramas complexos. Me confundo facilmente. Desenhe um processo com 3 a 7 etapas. Envolva a equipe. Comece definindo quais são os resultados esperados do processo ou da equipe. Essa função tem sido utilizada de forma específica?
Fundamento número 6: Concentre-se nos resultados não nas atividades
Por exemplo, acompanhar o número de oportunidades de negócios qualificados por mês é muito mais significativo do que medir número de ligações feitas pela equipe de vendas.
Fundamento número 7: monitore poucas métricas porém as mais importantes
É fácil se perder em meio a muitos relatórios e dashboards, o que pode acabar desviando o foco das métricas mais importantes. Trabalhe com sua equipe no sentido de priorizar algumas métricas em detrimento de outras. Pense em algumas em vez de dezenas.
As cinco métricas mais importantes na geração de leads e desenvolvimento de vendas:
- Número de Lides criados por mês.
- Número de oportunidades de negócio qualificadas criadas por mês. Acompanha também o volume, em moeda, que essas novas oportunidades acrescentam ao seu volume de negócios gerados no mês.
- Taxa de conversão em porcentagem do número de leads que são convertidos em oportunidades qualificadas de vendas.
- Total de vendas ou receita, dividido em novos negócios, complementos e renovações (isso no caso de sistemas do tipo SaaS)
- Taxa de sucesso. Qual a porcentagem das oportunidades de negócio acrescentadas ao funil de vendas são ganhas, ou seja, convertidas em contratos efetivos. Você deve medir tanto a quantidade, quanto os valores em moeda como foi feita no item 2.
Fundamento número 8: Fique atento a passagem do bastão entre uma função e outra
Sem que processo envolva uma "passagem de bastão" de uma função para outra há o risco de ele cair. Pode ser na transferência de um lead do marketing para vendas, ou vendas passando um cliente para o pessoal do customer Succes. Essas passagens entre funções são responsáveis por cerca de 80% dos problemas nos processos. Então, e faça o desenho do processo de forma garantindo uma passagem suave do lead ou cliente entre as funções para evitar que ele seja perdido.
Fundamento número 9: Avance em pequenos passos
Faça pequenas melhorias de forma sistemática. A longo prazo elas trarão grande Impacto. Lembre-se da parte que falamos sobre ter paciência muitas empresas tentam fazer grandes mudanças mais rapidamente do que seria possível e acabam não dando conta do recado. Isso cria aquele efeito: um passo pra frente dois pra trás.
Estes foram os 9 fundamentos para criar a sua máquina de vendas. Espero que você tenha gostado.
Se você quiser aprofundar um pouco mais, confira o resumo do livro Receita Previsível disponível aqui.
