No livro Predictable Prospecting, a autora Marlouy Tyler, explica o que, por quê e como, de inúmeras práticas e modelos imediatamente acionáveis projetados para tornar sua prospecção previsível. No entanto, ela reconhece que muitos leitores, principalmente os profissionais de desenvolvimento de vendas, desejam um resumo rápido, especialmente das dicas sobre como criar mensagens e criar campanhas multitoque e multicanais.
Para atender a essa necessidade, ela elaborou um guia rápido que demonstra como ela (Marylou, consultora independente de processos de vendas) aplicaria a estrutura para engajar com outra pessoa (Jeremy, líder de operações de vendas de uma empresa de serviços de informações de médio porte).
Neste artigo você vai conferir:
- Como construir uma análise SWOT de 6 fatores
- Como desenvolver um Ideal Accout Profile (IAP)
- Como Construir um Ideal Prospect Persona (IPP)
- Como criar Mensagens Atraentes
- Como projetar uma cadência multitoque e multicanal
- Como (Des) Qualificar Prospects
- Como organizar o dia de prospecção
Passo 1 - Construir uma análise SWOT de seis fatores
Marylou deve ter uma forte compreensão de por que os clientes em potencial devem comprar dela e não da concorrência para posicionar seus serviços de consultoria em processos de vendas com sucesso.
Para expressar suas proposições de valor diferenciadas, ela faz uma análise SWOT (pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças) que consiste nos 4 Ps (produto, preço, promoção e local); reputação e recursos internos; forças externas; tendências; e fatores VUCA (voláteis, incertos, complexos e ambíguos). Analisando sua análise em três a cinco fatores de impacto, Matylou produz a análise SWOT.
Tabela A-1: Análise SWOT
| Forças | Fraquezas | Oportunidades | Ameaças |
Preencha o quadro acima com as suas características*
Passo 2 - Desenvolver um Ideal Accout Profile (IAP), ou Perfil Ideal de Cliente, em português.
As contas ideais para você mirar em uma prospecção Outbound são as que, não apenas valorizam sua diferenciação, mas também oferecem o máximo retorno do esforço, em relação à alta probabilidade de compra e alto valor da vida útil. Considere os fatores demográficos, operacionais e situacionais, ao construir sua IAP.
| Figura A-1 | Ideal Account Profile IAP |
| Firmographic | Empresa com vendas diretas Receita entre R$ 10M e 100M Maiores cidades do Brasil |
| Operacional | Frustrado com o processo inconsistente de prospecção de vendas incapaz de gerar oportunidades qualificadas de forma consistente e previsível Não sabe quais métricas medir ou quando ou como medir |
| Situacional | Troca do líder de vendas Funções de vendas especializadas Entrando em novo mercado; lançamento de novo produto |
Firmographic
“Firmográfico” refere-se às características da empresa, como número de funcionários, setor, receita anual, localização, etc.
Passo 3 - Construir um Ideal Prospect Persona (IPP), ou Persona Ideal para Prospecção
No passo 2, você identificou as empresas certas para segmentar.
Agora você precisa determinar os tipos certos de pessoas. Você faz isso com a ajuda do "Ideal Prospect Persona" apresentada na Tabela abaixo:
| TABELA A-2 | IPP para Profissionais de Operação de Vendas |
| Funções e Experiência do Prospect Alvo |
Diretor de vendas Diretor de Marketing VP de Vendas |
| Objetivos Profissionais | 1 - Aumentar a produtividade de vendas, mensurado pela receita média por vendedor 2 - Aumentar o engajamento de vendas |
| Mapa de influência | Influenciadores diretos: líderes da linha de negócios e líderes de vendas, bem como parceiros multifuncionais em recursos humanos, gerenciamento de produtos, atendimento ao cliente e marketing. Gatekeepers: Assistentes administrativos, Atendimento ao cliente, profissionais de finanças internas. Influenciadores indiretos: Vendedores, Engenheiro de produto. |
| Proposta de valor central | Por que mudar? Prospecção outbound atual não tem resultado previsível e não entrega a quantidade suficiente de oportunidades no pipeline. Por que agora? atingir metas anuais de produtividade e engajamento em vendas. Por que comigo? Histórico de design, fornecimento e implementação de cartilhas de prospecção previsíveis. |
Passo 4 - Crie Mensagens Atraentes
A elaboração de mensagens que ajudem o vendedor a identificar onde o cliente em potencial está em sua jornada de compra é um dos princípios centrais da metodologia de Prospecção Previsível. Para isso, construa os seguintes e-mails de prospecção.
- Do inconsciente ao consciente
- Do consciente ao interessado
- Do interessado à avaliação
- Breakup e uma referência
- Da avaliação à compra
Além disso, os e-mails demonstram uma abordagem altamente personalizada da prospecção, o que é sempre necessário.
Passo 5: Projetar uma cadência multitoque e multicanal
Com as mensagens em mãos, você projeta uma cadência multitoque e multicanal projetada para garantir uma reunião introdutória com Jeremey. Sua cadência, ilustrada na tabela, depende de e-mails e telefonemas.
| DIA | TIPO DE TOQUE | CONTEÚDO | CALL TO ACTION |
| 1 | e-mail (1) | Primeiros 100 dias | Download do ativo que transforma inconsciente consciente |
| 1 | Ligar com recado de voz (1) |
Nenhum | Reunião |
| 4 | Ligar sem recado de voz (2) |
Nenhum | Reunião |
| 7 | e-mail (2) | Avaliação de Maturidade |
De ciente para interessado - Solicitar link |
| 7 | Ligar sem recado de voz (3) |
Nenhum | Reunião |
| 10 | Ligar sem recado de voz (4) |
Nenhum | Reunião |
| 13 | E-mail (3) | Melhores práticas em ligações |
aceitar interessado em avaliar convite para chamada |
| 13 | Ligar com recado de voz |
Nenhum | Repetir email (3) |
| 16 | E-mail (4) | Rompimento | Encaminhamento a um colega |
Passo 6: Tentativa para (Des) Qualificar Prospects
Assumindo que você conseguiu uma primeira reunião com o prospect, você deve trabalhar para determinar: Existe alinhamento entre a dor do cliente e o que podemos fazer? O alinhamento funciona nos dois sentidos, uma vez que não é apenas importante para o cliente em potencial ver valor, mas também é fundamental para o vendedor eliminar (desqualificar) clientes em potencial que provavelmente não comprarão ou que não perceberão valor depois que comprarem. Para conseguir isso, você deve aplicar os critérios operacionais e situacionais que você estabeleceu no Perfil de Conta Ideal (PIC da Etapa 2). Para recapitular:
- Frustado com processo inconsistente de prospecção de vendas
- Incapaz de gerar oportunidades qualificadas de vendas de maneira consistente e previsível
- Não sei quais métricas mensurar, quando medir e como mensurar
- Transição da liderança de vendas
- Separação de funções de vendas; nenhum processo de desenvolvimento de negócios em vigor
- Novo mercado, novo produto ou nova vertical para implantar no canal de divulgação
Com o alinhamento concluído, você pode progredir na qualificação de oportunidades mais tradicional. A estrutura de prospecção previsível depende de um novo sequenciamento do BANT na seguinte ordem: Necessidade, Tempo, Autoridade e Orçamento. No mínimo, você planeja pedir ao prospect o seguinte:
- Necessidade: Quais são seus principais objetivos de desempenho? Como você classifica cada um em termos de importância?
- Tempo: Onde a melhoria da produtividade de vendas está classificada em suas prioridades gerais?
- Autoridade: Além de você, quem mais em sua organização é responsável por melhorar a produtividade das vendas?
- Orçamento: Como é determinado o financiamento para um projeto como este?
Passo 7: Bloqueie o tempo de prospecção.
Este livro contém muitas estruturas para uma prospecção bem-sucedida. Mas todos elas falharão, a menos que você defina e siga os blocos de calendário diários dedicados à prospecção. Para representantes de desenvolvimento de vendas (SDR) em período integral, recomendamos quatro slots de 90 minutos. A Tabela abaixo fornece um calendário diário recomendado para um representante de desenvolvimento de vendas em tempo integral com uma meta diária de cinco a seis horas de tempo de prospecção ininterrupta.
| 08:00-08:30 | estabeleça 3 metas, e analise o plano para o dia |
| 08:30-09:30 | Lidar com respostas de email. Atualizar CRM |
| 09:30-10:00 | Tempo pessoal (15 minutos) Planejar a primeira chamada |
| 10:00-12:00 | Prospecção por telefone com o objetivo de marcar pelo menos 1 reunião (sem interrupções) |
| 12:00-13:00 | Almoço e hora pessoal |
| 13:00-14:00 | Chamadas de qualificação (ou prospecção por telefone adicional) |
| 14:00-15:00 | e-mail e prospecção social (sem interrupções) |
| 15:00-15:30 | Tempo pessoal. Planeje a segunda sessão de chamada. |
| 15:30-17:30 | Prospecção por telefone com o objetivo de marcar pelo menos 1 reunião (não permita interrupções) |
| 17:30-18:00 | Lidar com respostas de email Prepare o plano para o dia seguinte |
São esses os 7 passos para estruturar um processo de prospecção previsível na sua empresa, segundo o livro Predictable Prospecting. Se você achou útil esse resumo, acredito que você vai amar o livro completo. Recomendo que você pare tudo e compre o seu agora mesmo:
Agora, se você precisa de ajuda para criar a sua máquina de vendas e ir além da prospecção, entre em contato comigo agora mesmo. Vamos conversar sobre suas metas de crescimento e ver se existe alinhamento entre o que você está buscando e o que podemos fazer por sua empresa.
