Fábio SilvaMarketing baseado em conta
Marketing baseado em conta (ABM) é o processo no qual vendas e marketing trabalham juntos para fechar negócios em um conjunto específico de contas-alvo. Diferentemente das abordagens convencionais de marketing baseado em volume, o ABM consiste mais em atrair e envolver os contatos certos de cada uma das contas-alvo que vendas e marketing selecionaram juntos.
O ABM geralmente envolve táticas de geração de leads e lead nurturing com uso relativamente intensivo de recursos como…
- Jornadas de anúncios personalizadas para uma conta ou partes interessadas individuais
- Criação de conteúdo da Web personalizado (por exemplo, landing pages, microsites, fluxos de chat)
- Criação de conteúdo de capacitação em vendas personalizado (por exemplo, demonstrações personalizadas, documentação de preços personalizada, diagramas de arquitetura)
- Ofertas de alto valor (por exemplo, eventos valiosos em pequena escala, gifting)
Como trabalhar com ABM:
- Monte uma equipe (pelo menos um profissional de marketing e um vendedor)
- Identifique as contas: defina uma lista de empresas de alto valor com as quais trabalhar.
- Crie um plano de conta: promova um alinhamento entre vendas e marketing quanto a metas, conteúdo e canais.
- Atraia contatos: compartilhe conteúdo personalizado nos canais designados.
- Desenvolva relacionamentos: crie relacionamentos com compradores em uma conta ao longo do tempo.
- Trabalhe com mensuração e iteração: monitore os KPIs continuamente (criação de negócios, atribuição de função do comprador, velocidade do negócio, pontuação de engajamento da empresa)