Inbound Sales: o que é e como funciona este processo inovador de vendas

Inbound Sales é uma estrutura moderna de vendas, que se encaixa perfeitamente nos novos comportamentos dos consumidores.

É um processo comercial que acontece dentro das empresas fornecedoras para leads gerados, qualificados e preparados para comprar.

Em outras palavras, ao invés de fazer campanhas que falam para um amplo público buscando atingir potenciais clientes, as empresas, com este método, passam a focar totalmente em seus nichos de interesse.

Com isso, os esforços de prospecção diminuem, pois o consumidor vem até a empresa e não mais o contrário.

Se fosse resumir o método Inbound Sales em uma frase seria: uma quebra de paradigma, uma nova forma de vender na qual os clientes vêm até o comercial e os vendedores não precisam ir a campo para buscá-los.

Diferenças entre Inbound Sales e Inside Sales

É importante não confundir Inbound Sales com Inside Sales (vendas internas).

No primeiro, os leads são atraídos através de uma estratégia 100% focada no ambiente digital.

Já o segundo é um conceito que remete às vendas remotas, ou seja, feitas pelos vendedores de dentro da empresa, mas não necessariamente via web.

Quando vendedores utilizam o telefone para prospectar e fechar negócios, eles estão fazendo inside sales.

Quando os leads são conduzidos pela jornada de compras através de uma estratégia de conteúdos e ações de Inbound Marketing (marketing de atração online), a empresa pode fazer Inbound Sales.

Logicamente, em algum momento estes dois métodos de vendas podem se unir, pois sempre haverá clientes que precisarão de uma ligação ou de uma reunião via Skype para bater o martelo.

E a ideia é realmente essa: não suplantar nem o modo tradicional de vendas (visita pessoal), nem o inside sales, mas sim intensificar a estratégia de Inbound Sales para diminuir custos e ganhar produtividade — como você verá nos próximos capítulos.

Como funciona o Inbound Sales

A seguir, veja um panorama de como funciona um processo de Inbound Sales:

Definição da jornada de compra

Neste primeiro passo marketing e vendas investigam e definem quais são os momentos e quais são as ações para três etapas de uma jornada de compra do consumidor (consciência, consideração e decisão).

Desenvolvimento do processo de vendas que conduz o cliente através da jornada

Este novo processo, que deve conduzir e dar suporte ao consumidor enquanto ele percorre a jornada de compra, deve contemplar a identificação dos leads, a conexão com eles, o conhecimento de suas necessidades e desejos e, por fim, o aconselhamento (a entrega da melhor solução em produto ou serviço para este consumidor).

Integração de Marketing e Vendas

Também é importante dizer que marketing e comercial passam a atuar juntos com o Inbound Sales.

As ações de comunicação e marketing trabalham em conjunto com os vendedores para atrair o público-alvo, se relacionar com ele e somente abordá-lo com o discurso de vendas no momento em que estiverem preparados para isso.

Aí é fundamental que estas duas equipes trabalhem unidas, troquem ideias e experiências para formar uma rede de inteligência, ganhar tempo e aumentar a produtividade.

O resultado só pode ser mais leads nutridos e mais negócios fechados. — Leia também: Como fazer planejamento de marketing digital e vendas integrado.

Acompanhamento de métricas e mensuração de resultados

Por meio de ferramentas online, a maior parte do processo de Inbound Sales é automatizada.

Os sistemas utilizados nesta automação trazem dados sobre os leads gerados (de onde eles vieram, quais conteúdos consumiram, como interagiram, o que desejam etc.).

Estes dados são manipulados e analisados de uma forma estratégica para gerar insights e servirem como base para a tomada de decisões tanto de relacionamento com os leads quanto de ações de vendas.

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