Como vender serviços de alto valor com o inbound marketing

by Fábio Silva Fábio Silva | 16/02/2016 16:00:00

<p dir="ltr">Empresas que estão iniciando no setor de serviços precisam definir, além de seu público-alvo, o valor das soluções que oferecem. Há quem acredite que vender serviços com baixo valor agregado seja mais fácil e rentável para os negócios e não faça ideia de <strong>como vender serviços de alto valor</strong>. No entanto, este pensamento não faz muito sentido quando falamos de serviços. Por isso, vamos a uma questão importante: ao oferecer um serviço, o que você prefere?</p> <ol> <li dir="ltr">Muitos clientes pagando pouco</li> <li>Poucos clientes pagando muito</li> </ol> <p dir="ltr">Colocando nesta perspectiva, talvez você tenha percebido que a opção “2” é mais fácil e rentável, já que gerar melhores resultados para menos pessoas é muito mais possível do que para uma grande quantidade de clientes.</p> <p dir="ltr">Nesse caso, estamos falando de serviços com alto valor agregado. E para que seu serviço mereça um valor maior, você precisa se certificar primeiro de que os resultados gerados para o cliente são maiores que o preço que você está cobrando. Depois que você garantir isso, certamente vai querer saber <strong>como vender serviços de alto valor</strong>. Neste artigo, ensinaremos como é possível empresas venderem todos os dias serviços de alto valor agregado.</p> <h2 dir="ltr">Como vender serviços de alto valor com Inbound Marketing</h2> <p dir="ltr">Quando sua empresa cria na mente dos consumidores uma percepção de segurança e confiança na jornada em busca dos resultados esperados, a percepção de valor aumenta automaticamente. Isso significa que, se o risco de comprar seu serviço for maior que a possibilidade (percepção) de ganho, dificilmente sua empresa conseguirá vender.</p> <p>A ideia de gerar um ambiente de confiança e segurança está intrínseca ao <a href="https://marketeria.net.br/o-que-e-inbound-marketing-e-qual-sua-importancia/">Inbound Marketing</a>. Também chamado de Marketing de Atração, a tática de marketing dá ênfase à criação de conteúdo de qualidade para atrair novos clientes para si ao invés de ir atrás deles.</p> <p>Como isso acontece? Bom, o Inbound Marketing utiliza diversas ferramentas online, como blogs, vídeos, e-Books, newsletters, podcasts, whitepapers, SEO, etc. Todas com o propósito de fazer um lead passar pelos seguintes estágios: awareness (conhecimento), consideration (consideração) e decision (decisão). Este processo é chamado de Jornada de Compra.</p> <p dir="ltr">Uma empresa que queira investir no inbound como ferramenta para vender serviços de alto valor agregado precisa saber que terá 5 desafios pela frente:</p> <ol> <li dir="ltr"> <p dir="ltr">Atrair clientes</p> </li> <li dir="ltr"> <p dir="ltr">Converter visitantes em leads</p> </li> <li dir="ltr"> <p dir="ltr">Converter leads em vendas</p> </li> <li dir="ltr"> <p dir="ltr">Fidelizar clientes</p> </li> <li dir="ltr"> <p dir="ltr">Aumentar suas margens e melhorar continuamente</p> </li> </ol> <p dir="ltr">Isso significa que você precisa atrair visitantes para seu site, tornar sua empresa referência em uma determinada área de atuação, fomentar ações de relacionamento com leads e prepará-los para o momento da venda — tudo por meio de conteúdo relevante e de qualidade. E para isso, é preciso que você conheça muito bem todas as etapas que um lead passa até se tornar um cliente, ou seja, a chamada jornada de compra.</p> <p dir="ltr">Depois que souber o que cada lead espera em cada estágio de compra, desenvolva os conteúdos. Veja a seguir uma explicação sobre que tipo de conteúdo deve constar em cada etapa da jornada de compras:</p> <h3>Conteúdo certo para cada etapa</h3> <p dir="ltr">#01 Aprendizado e descoberta – O lead ainda não sabe muito bem que tem um problema ou mesmo uma oportunidade de negócio. Por isso, você precisa despertar o interesse dele por algum assunto e fazer com que ele perceba o problema.</p> <p>#02 Reconhecimento do problema – Agora, o usuário sabe que tem um problema ou oportunidade e começa a buscar sobre o problema e as soluções disponíveis.</p> <p>#03 Consideração da solução – O prospect identificou algumas soluções e passa a avaliar as melhores alternativas. Isso significa que seu conteúdo deve criar um senso de urgência para que ele não postergue a resolução do problema.</p> <p>#04 Decisão de compra – Enfim, o consumidor está comparando as opções e buscando a mais adequada para o seu negócio. É hora de ressaltar os diferenciais competitivos do seu serviço.</p> <h2 dir="ltr">Inside Sales</h2> <p dir="ltr">Como você viu acima, é preciso educar antes de vender. Depois dessa preparação do cliente, para a etapa de decisão de compra, o time de Inside Sales entra em campo. Embora grande parte das empresas se restrinjam a atrair cada vez mais Leads, o segredo é criar novas campanhas e oportunidades para transformar o "não" de alguns Leads em um "sim". Lembre-se: a diferença entre um “não” e um “ainda não” é bem grande, e é de suma importância identificá-la no Inside Sales.</p> <p>A <a href="https://marketeria.net.br/voce-conhece-o-termo-inside-sales/">Inside Sales</a> (ou venda remota), utiliza como suporte web, sites, mídias sociais, programas de webconferência e outras ferramentas para atender os seus clientes e apresentar seus produtos online. Isso evita o gasto de tempo e dinheiro além do deslocamento dos vendedores, permitindo um contato com clientes de regiões mais distantes geograficamente. É só começar a pensar em quanto sua empresa gasta para manter uma equipe de vendas nas ruas e no prejuízo quando um cliente cancela uma reunião em cima da hora.</p> <p>Mais do que em telefonemas, o método é baseado em uma estratégia de conteúdo. Nela, a empresa gera material relevante, preza pela gestão de sites e mídias sociais e faz campanhas online. Esse método de vendas é bastante recomendado para vender serviços de alto valor, justamente porque permite que o cliente conheça bem o produto, assista a vídeos e seja educado pela empresa. A relação de confiança já começa a ser estabelecida antes do contato telefônico, o que aumenta ainda mais as chances de conversão de um Lead em venda.</p> <p>&nbsp;</p> <p dir="ltr"><strong>Você tem outras dicas de como vender serviços de alto valor? Compartilhe com os leitores do blog!</strong></p> <blockquote> <p dir="ltr">Receba uma avaliação gratuita sobre o site, ações de marketing digital e vendas da sua empresa. <a href="http://promo.marketeria.net.br/agende-avaliacao-gratuita-do-seu-negocio">Confira!</a></p> </blockquote> <p dir="ltr"><a href="http://promo.marketeria.net.br/agende-avaliacao-gratuita-do-seu-negocio"><img class="size-medium wp-image-13700 aligncenter" src="https://marketeria.net.br/wp-content/uploads/diagnóstico-300x132.png" alt="diagnóstico" width="300" height="132" /></a></p> <p>

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