Antes de saber como criar um processo de vendas, entenda quais são as etapas mais comuns em um processo de vendas.
Os estágios comuns do processo de vendas incluem:
1) Prospectar
O processo de busca de novos leads em estágio inicial com os quais começar um processo de vendas. A prospecção pode envolver pesquisa on-line para localizar novos prospects ou pesquisar um banco de dados de contatos.
2) Conectar
Iniciar contato com esses leads em estágio inicial para reunir informações e julgar se há mérito em seguir adiante.
3) Pesquisar
Saber mais sobre um prospect e sua empresa ao longo do processo de vendas pode ajudar os representantes de vendas a oferecer uma experiência mais personalizada e aprimorar a probabilidade de um negócio ser fechado.
4) Apresentar
Um estágio típico de vários processos de vendas é criar uma apresentação formal ou demonstração do que está sendo vendido. Como esse estágio é demorado, normalmente é aprofundado no processo de vendas e apenas para prospects bem qualificados.
5) Fechar
Refere-se a atividades de estágio final que acontecem à medida que o negócio se aproxima do fechamento. Isso varia muito de uma empresa para outra e pode incluir atividades como entregar uma cotação ou proposta, negociação, expectativa de conseguir a adesão dos tomadores de decisão, entre outras.
Confira 4 passos para criar o seu processo de vendas.
1) Observe seus representantes.
Analise os últimos 5 ou 10 negócios que foram fechados. Quais foram as principais etapas no processo? Houve pontos de contato com o cliente? Aproximadamente quanto tempo levou todo o processo e qual foi o tempo entre cada etapa? Quanto mais exemplos você tiver (e quanto mais pessoas na sua equipe fornecerem esses exemplos), melhor.
2) Mapeie suas observações para um exemplo genérico.
Embora cada processo de vendas seja diferente, provavelmente as etapas que você observou estão de alguma maneira alinhadas com as etapas comuns descritas acima. Sua lista de etapas pode ser mais curta ou pode incluir estágios que não estão listados acima, mas um exemplo genérico normalmente é um bom ponto de partida.
3) Defina a ação do prospect até o próximo estágio.
Para cada um dos estágios que você definir, procure ter uma explicação nítida do que faz um prospect ir de um estágio para o próximo. Idealmente essa razão ou motivo estará baseada nas ações do prospect, não na percepção do representante de vendas. Prefira perguntas objetivas, de sim ou não, ou perguntas com respostas quantificáveis.
4) Avalie com o passar do tempo.
Elaborar o processo de vendas da sua equipe é um trabalho que nunca termina. Especialmente nas semanas e nos meses após a sua pesquisa inicial, você deverá continuar a avaliar seu trabalho com base no feedback recebido da equipe. Em longo prazo, provavelmente o seu processo de vendas evoluirá à medida que sua equipe encontre maneiras de trabalhar com mais eficiência e movimentar os prospects pelo pipeline com mais rapidez.
