A convergência de vendas e marketing

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Historicamente, as funções de vendas e marketing eram distintas e mantinham dois conjuntos diferentes de atividades. O marketing geralmente controlava a divulgação da marca no topo do funil até a geração de leads. As vendas assumiam da geração de leads até o fechamento de um negócio.

A ascensão do Diretor de Receitas

Hoje, vemos essas funções cada vez mais integradas. Na verdade, basta ver a ascensão da função de Diretor de Receitas (ou CRO, em inglês). A função envolve vendas e marketing, colocando um foco máximo no impacto sobre os lucros dos dois departamentos combinados.

O que está realmente acontecendo? Como está acontecendo essa integração entre vendas e marketing?

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Na verdade, o marketing passou a trabalhar mais abaixo no funil, utilizando produtos como HubSpot e Marketo para gerenciar campanhas até do ponto de conversão.

Enquanto isso, os representantes de vendas passaram a atuar mais acima no funil.  Eles estão agregando, criando e compartilhando conteúdos com seus potenciais clientes ou clientes já estabelecidos.

Esta sobreposição significa que vendas e marketing precisam encontrar formas de se unir e colaborar em seus esforços.

Como trabalhar AINDA MELHOR juntos

Um estudo do LinkedIn revelou que a maioria das empresas considera que a falta de alinhamento entre vendas e marketing se reflete em um desempenho financeiro inferior e em experiências e retenção de clientes menores.

Uma das coisas que o LinkedIn fez para ajudar as organizações nesta convergência foi integrar as ferramentas do Sales Navigator e do Campaign Manager, permitindo que os profissionais de vendas e de marketing colaborem de modo mais integrado em suas atividades. Feito da maneira correta, isso pode melhorar consideravelmente os seus resultados.

Por exemplo, dados do LinkedIn mostram que quando o marketing cultiva um usuário do LinkedIn como potencial cliente com uma campanha, tal usuário se mostra 11% mais propenso a aceitar um convite de um vendedor daquela empresa.

Quando um usuário do LinkedIn interage com um conteúdo de marketing na plataforma, ele fica 25% mais propenso a responder a um InMail do Sales Navigator. E quando as conexões de um representante de vendas recebem um conteúdo desse representante, elas ficam 4,8 vezes mais propensas a compartilhá-lo em virtude dessa conexão. É essencial aproveitar as diversas formas como esses dois lados podem atuar conjuntamente. Ambos devem usar os avanços tecnológicos à sua disposição.

A fabricante de computadores Lenovo utiliza o Sales Navigator para alinhar suas funções de vendas e marketing com resultados excepcionais. Os representantes que utilizam a ferramenta para compartilhar conteúdos de executivos e líderes de marketing obtêm quatro vezes mais engajamento com não usuários e estão nove vezes mais conectados aos decisores.

“Os profissionais de vendas precisa atuar mais como profissionais de marketing, e os profissionais de marketing mais como profissionais de vendas.”

Aproveite que você está estudando formas de fazer sua empresa crescer com a convergência de marketing e vendas, e entenda como melhor o que é Sales Enablement, e por que sua empresa precisa se importar com isso.

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Confira também algumas estratégias de vendas, geração de leads e suporte ao cliente de forma totalmente integrada.

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Se você ainda não sabe o que é flywheel e como ele pode ajudar no crescimento da sua empresa, recomendo a leitura agora.

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Estratégias para vendas, geração de leads e suporte ao cliente

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SOBRE O AUTOR

Fábio Silva

Minha filosofia e estratégia de negócios consiste em ajudar as pessoas. Aumento a produtividade comercial em empresas B2B de vendas complexas com processos, tecnologia, conteúdo e treinamento.

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